Российские стартапы и зарубежные инвесторы

Заинтересовать инвестора можно только цифрами – это аксиома. Но сегодня даже цифры не всегда убеждают, если ваш проект российский. Выход есть: не меняя «прописки» стартапа, сменить, хотя бы ненадолго, локацию поиска. О своем опыте привлечения инвестиций рассказывают участники Slush, крупнейшей в мире стартап-конференции, которая в декабре проходила в Хельсинки. Илья Куприянов, сооснователь русской социальной сети для врачей «Доктор на работе» – Мы начинали как социальная сеть для врачей, впоследствии запустили аналогичные проекты для работников аптек и студентов-медиков. Бизнесу почти десять лет, на стадии стартапа нам удалось привлечь инвестиции в несколько раундов, последний раз – в 2014 году, а спустя год мы вышли на прибыль. Наш бизнес непростой: медицина – область очень консервативная, продажи там долгие, в ней мало кто разбирается. Первые деньги мы получили от нашего юриста, который, поработав с проектом, поверил в него и вложил первые несколько сотен тысяч долларов, следующие поступили от нескольких бизнес-ангелов, которые поверили, что проект «выстрелит». Позднее мы привлекали средства от двух фондов. Сейчас у нас один внешний инвестор – фонд Guard Capital. Вместе с ним мы выкупили долю у всех предыдущих акционеров. Как искать инвесторов? У каждого свои путь и опыт. Мы пытались «поднять» деньги в Штатах. Хотелось понять, насколько это реально. Мы проводили много времени на разных стартап-конференциях и экономических форумах, показывали инвесторам метрики, рассказывали о сути проекта, оценивали перспективы. Они восхищались, но когда слышали, что бизнес российский, переговоры обычно сразу заканчивались. Мы почти не знаем примеров инвестиций западных фондов в российские (не путать с русскими и русскоязычными) стартапы. Навскидку могу назвать лишь одну российскую компанию – она имеет международный потенциал, но пока находится только в России, которую проинвестировал нью-йоркский фонд. Немного другая ситуация со стартапами Украины или Белоруссии, которые «перевезли» бизнес в США. В качестве исключения, подтверждающего правило, можно назвать тех, кто уехал из России в Штаты, ассимилировался там и открыл бизнес, потому что стал «своим». Тут логика проста: если ты смог позволить себе учиться в Стэнфорде или попал в знаменитый американский акселератор, Y-combinator или 500 Startups, значит, так сказать, получил знак качества и сертификат доверия; твой бизнес не будет отвергнут, только потому что ты из России. На Slush в этом году было много российских инвесторов. Они приезжают на подобного рода конференции, чтобы получить западные проекты. Но Европа пока неохотно принимает наши деньги, инвесторы переключаются на соотечественников, понимая, что с теми, кто видит ценность международного нетворкинга, стоит работать. Для российских фондов лакомым кусочком может стать русская команда, делающая бизнес в Европе или США. Сама атмосфера Slush располагает к тому, чтобы быть более дружелюбным к российским бизнесменам. У людей есть возможность пообщаться в неформальной обстановке, например в ресторане за бокалом вина. Я уверен, для российских бизнесменов международные бизнес-тусовки – это окно в Европу; дверь, за которой можно найти своего инвестора. Евгений Конев, руководитель международного развития компании «Моторика» – На начальном этапе развития предприятия мы воспользовались помощью бизнес-ангела, который входит в состав директоров компании. Объем привлеченных инвестиций был небольшим – всего несколько миллионов рублей. Но поскольку в ближайшем будущем мы планируем масштабировать бизнес и выходить с разработками на мировой рынок (прежде всего европейский и азиатский), нужны новые инвестиции – не меньше $2 млн (сейчас компания оценивается в $15 млн). В настоящее время мы ведем переговоры с несколькими российскими крупными фондами, у которых есть активы и которым тоже интересен азиатский рынок. Считаем, успех привлечения инвестиций во многом зависит от того, как компания себя позиционирует. Например, мы говорим, что у нас предприятие, чьи технологии можно использовать не только в производстве протезов, но и в робототехнике, реабилитации. Поясню: наша компания производит роботизированные и тяговые протезы верхних конечностей, а также развивает новые направления, например интегрирует протезы в виртуальную реальность, чтобы человек мог быстро научиться пользоваться протезом и пройти курс реабилитации. Стартап-конференции, подобные Slush, – один из лучших вариантов поиска зарубежного инвестора. Здесь мы встретились с представителями компании «Джонсон & Джонсон», они тоже развивают инновационные технологии, в том числе в виртуальной реальности. Как сфера протезирования, так и сфера реабилитации интересны компаниям, которые фокусируются на здравоохранении, поэтому мы идем в первую очередь к ним. Алексей Образцов, один из создателей проекта LoyaltyLab – Наша команда состоит из студентов ВШЭ, мы занимаемся предикативной (прогнозной) аналитикой и персональными рекомендациями в ритейле. На основе данных того или иного супермаркета можно сказать, когда человек придет в магазин с точностью до часа, что он купит. А уже используя эти данные, можно дать ритейлеру рекомендации по основным группам покупателей. Сейчас около 60% товарооборота – покупки со скидками, особенно в продуктовом ритейле. Фактически уровень скидок на продукты достигает 36%, из-за чего ритейлер теряет до 15% товарооборота. Мы эту проблему решаем, рассчитывая, кому нужно рекомендовать скидку, а кому – нет, и в какой момент это надо сделать. За счет предикативной аналитики можно увеличить прибыль, снизить затраты на маркетинг. Сейчас мы привлекаем в проект $200 000, планируем сделать это за счет российских фондов. Уже подписаны некоторые документы с двумя фондами, первый – один из самых известных в России фондов retail-tech, второй – окологосударственная структура. Инвестиции нужны, чтобы выполнить две основные задачи: 1) превратить нашу технологию, систему предикативной аналитики, в коробочное решение; 2) привлечь новых клиентов. Думаем, что инвесторов заинтересовала прежде всего ниша, в которой мы работаем, а также четкое обоснование того, на что будут потрачены их деньги. Авторы: Анастасия Большова, Татьяна Малышева