Игорь Жук: "Экспорт - это не просто выгодно, но еще и престижно"

– Каким 2019 год стал для российского несырьевого неэнергетического экспорта? – В этом году стала формироваться реальная система продвижения экспорта, которая опирается на все существующие механизмы развития. Например, существенно, на 3,5 млрд рублей, усилилось финансирование центров поддержки экспорта. Эти деньги были распределены по регионам и направлены на подъем несырьевого экспорта малых и средних предприятий. Развивается единая система продвижения экспорта: теперь в 98 странах - независимо от того, присутствуют ли там наше торговое представительство и Российский экспортный центр (РЭЦ), - есть возможность создать активную бизнес-среду по приему товаров из России, потому что в них работают наши экспортные торговые советники. В 2019 году РЭЦ поддержал свыше 10000 экспортеров на сумму 16,3 млрд рублей, причем более 6500 компаний относятся к МСП. Росэксимбанк направил на финансирование экспорта более 40 млрд рублей. – Популярный инструмент поддержки - участие компании в бизнес-миссиях. Сколько их было проведено в этом году и сколько контрактов было заключено? – Один из самых востребованных у нас продуктов - поиск иностранного покупателя, и для этого наиболее эффективны выставки и бизнес-миссии. Что такое поиск покупателя? Если говорить простым языком, то мы изучаем, кто и что покупает в других странах. Так, мы знаем, что мороженое есть в китайских сетях, и можем сказать нашему производителю, что оно здесь востребовано. Но для продвижения нужна персонификация: что это за мороженое, какие ценовые факторы, что с логистикой. Ключевой момент - это присутствие заинтересованного участника в стране, куда мы продвигаем российские товары. С помощью РЭЦ экспортеры поучаствовали в более чем 100 выставках и 30 бизнес-миссиях, центральной темой которых стало B2B-взаимодействие, соединение с потенциальным покупателем. Мы используем самый разнообразный формат участия, включая видеоконференции: виртуальное общение позволяет изучить первичную заинтересованность клиентов, например, в ИТ. Сейчас нужно активно готовить среду для взаимодействия - малоэффективно просто обменяться с потенциальным покупателем визитками. Целесообразно, чтобы у каждой компании, выходящей на зарубежный рынок, был свой коуч - специалист по продвижению, который разбирается в логистике, таможенных ограничениях и барьерах в определенной стране. Важно, чтобы у каждого российского экспортера был action-план, который может включать выставки и бизнес-миссии. На выставках мы, во-первых, продвигаем Россию. Нельзя недооценивать бренд "Made in Russia": для многих стран он означает качество продукции. Неоспоримое преимущество России, например, в том, что у нас огромная страна и чистое поле от поля с химикатами отделяют сотни километров. Поэтому наши товары не могут быть хуже в экологическом смысле, чем у производителей из Прибалтики или Центральной Европы. Следует продвигать и другие конкурентные преимущества страны - не только нефть и газ, а географические возможности, чистые технологии и умение производить хорошую продукцию. На выставках важно товарное присутствие - чтобы как можно больше людей узнали о наших производителях. И в-третьих, мероприятие нужно ориентировать на реальных покупателей услуг, а не на людей "с прохода", иначе оно вряд ли будет успешным. В этом году была отработана следующая технология: за четыре месяца мы собираем заявки от экспортеров, определяем экспортный потенциал их продукции, ищем покупателей и организуем оператора, который находит для компании несколько контактов. После выставки у нас есть список потенциальных партнеров, и мы либо сами, либо с помощью оператора пытаемся добиться контрактов. Например, мы не просто "двигаем туризм в России" - нет, мы продаем Китаю конкретные путевки на Байкал, на остров Ольхон, потому что там есть база с определенным набором услуг, которая может быть востребована. В этом году заработал новый порядок планирования мероприятий, и у нас впервые есть список выставок на два года вперед. Сумма контрактов по итогам выставок составила более 3 млрд рублей, по бизнес-миссиям - более 20 млн долларов, то есть более 1 млрд рублей. – Какие крупные мероприятия проходили в этом году и сколько было участников? – По году у нас было больше 100 выставочных мероприятий в России и за ее пределами. Из крупных российских можно назвать Санкт-Петербургский экономический форум, Российский инвестиционный форум в Сочи и Дальневосточный форум. Это конгрессно-выставочные мероприятия, которые делают упор на продвижение России и инвестиционный климат в стране. Есть и более конкретные мероприятия, например, на выставку "Арабия-Экспо" в Манеже привлекали компании из арабского региона, чтобы они получали представление о продуктах и товарах из России. Много мероприятий проводится в целевых странах - например, у нас есть продовольственная выставка SIAL в Китае, огромная выставка в Харбине, шанхайское Экспо. Мы уже начали готовиться к третьей шанхайской выставке, которая пройдет в ноябре 2020 года. Сейчас есть необходимость в активном присутствии за рубежом: если где-то востребованы наши продукты, то хотелось бы проводить встречи как можно ближе к покупателю. Мы не сможем бесконечно увеличивать количество выставок, нужно определиться с приоритетами по отраслям и странам, где активность должна быть наибольшей. – Какой объем поддержки в этом году был оказан Центрами поддержки экспорта (ЦПЭ) и какой прирост экспортеров они обеспечили? – Центры поддержки экспорта в этом году скорректировали свою деятельность. Во-первых, они точно осознали, что нацпроекты их касаются на 100%. Кроме того, у нас с ними теперь совместные KPI по приросту экспортеров. За пять лет число экспортеров должно удвоиться. За неполный 2019 год услуги ЦПЭ получили 12 тыс. субъектов МСП, были заключены контракты на сумму почти 1,5 млрд долларов. Растет вовлечение регионов: ЦПЭ сейчас есть в 79 субъектах РФ. Число центров, отвечающих за поддержку МСП, скоро вырастет до 83, и они будут почти во всех субъектах РФ. Растет интеграция РЭЦ с ЦПЭ: у нас есть электронная платформа, в которой мы можем общаться в режиме электронного документооборота, что максимально сокращает время на коммуникацию. В будущем году появится единая база данных экспортеров, к которой присоединятся продуктовые корзины, РЭЦ и ЦПЭ. Идеальный формат, который сейчас реализуется по ряду продуктов и регионов, - это когда мы и ЦПЭ мониторим единую базу данных экспортеров. Экспортерам выгодно получать одни услуги от РЭЦ, а другие - от ЦПЭ. 2019-й - год начала реальной интеграции ЦПЭ и РЭЦ. Она будет развиваться и дальше: у нас будут одна база данных, одна CRM и система учета. Единая система KPI поможет нам сделать совместную работу оптимальной. Также важно, чтобы у нас была согласованная база контрагентов: если мы отработали с партнером по логистике, то коллегам уже не нужно искать нового оператора. – У РЭЦ в этом году появилась услуга по поиску партнеров. Каковы результаты этого внедрения и довольны ли вы ими? – Поиск партнеров - это ключевая услуга. Мы можем дать экспортеру ориентир, но знание выгодного рынка почти ничтожно, если неясно, кто именно будет покупать его товары. Сейчас у нас 1200 заявок на поиск партнеров, мы реализовали уже около 700. Потребность в этой услуге намного больше: не сомневаюсь, что завтра заявки будут исчисляться сотнями тысяч. Нужно, чтобы отрабатывала ИТ-система взаимодействия с зарубежной стороной, пока мы в полуручном режиме и нам есть, с чем работать. Например, мы собираем информацию о том, какие российские товары покупают в Германии или какие их товары могут быть привезены из России. Следующий вопрос: кто в Германии может стать провайдером и возьмет на себя связь, например, METRO с нашим производителем молока. Идеально, чтобы при этом появился посредник, который способен как можно быстрее оформить сделку. Поэтому мы начали создавать институт коучинга: появляются специалисты и эксперты по продвижению, которые помогают предприятиям создать action-план и вывести их на экспортный рынок. Работаем над тем, чтобы коучей стало больше. – Какой результат в вашей работе в этом году вы считаете главным? – Мы выполнили KPI по количеству ЦПЭ, вовлеченных в нашу интеграцию. Мы создали группы поддержки экспорта и существенно продвинулись в части популяризации: на масштабном конкурсе "Экспортер года" премии вручал первый вице-премьер Антон Силуанов. Это важный момент: экспорт - это не просто выгодно, но еще и модно и престижно. Еще один итог года - понимание, как избавиться от старых сдерживающих факторов, например проблем с невозвратом валютной выручки - реализуется изменение нормативных документов. Другой важный момент - формирование экспортного стандарта, который должен дать чиновникам понимание, как они должны содействовать экспортерам. Государство нигде в мире не занимается экспортом самостоятельно. В цивилизованных странах создают механизмы, способствующие выгодной экспортной деятельности для компаний разного масштаба при содействии государства. Экспортная продукция - это не только рабочие места и налоговые сборы, но и нематериальные факторы, которые мы напрасно недооцениваем: гордость, престиж. Звание "Экспортер года" - это выход на новый уровень самосознания и бизнес-среды.