Выйти из кризиса: как цифровая трансформация помогает искать точки роста

Причиной кризиса в бизнесе могут быть самые разные проблемы. Например, руководитель отдела продаж неожиданно не вышел на работу, а через неделю вы узнаете, что он открыл фирму и увел ваших клиентов. Или поставщики повысили цены на продукцию. А может, наоборот, в прошлом году вы так быстро росли, что не заметили, как штат вырос вдвое, выручка растет из месяца в месяц, а денег на счетах все меньше. Ситуации могут быть разными, но результат один — нехватка денег и, как следствие, банкротство. Давайте рассмотрим, что делать, если ваша компания попала в сложную ситуацию. Оцифруйте бизнес-процессы Цифровая трансформация бизнеса. Вы наверняка уже много раз слышали это выражение. Но что оно в действительности означает? «Вы не можете управлять тем, что не измеряете» — эту фразу, впоследствии ставшую крылатой, сказал гуру менеджмента Питер Друкер более 50 лет назад, но и в наше время она остается по-прежнему актуальной. Любой бизнес-процесс в вашей компании может и должен быть оцифрован: запасы на складе легко раскладываются через значения оборачиваемости или процент неликвида, итоговая прибыль с одного клиента достаточно просто считается как показатель LTV, таким образом язык бизнеса превращается в язык цифр. Задача каждого предпринимателя — уже на старте понимать финансовую модель своего проекта. Тогда бизнес становится прозрачным и прогнозируемым. С помощью своей финансовой модели (управленческой отчетности) вы сможете в любой момент знать, что происходит в компании, и вовремя принимать управленческие решения, влияющие на прибыль. Существует две мастхэв-формы управленческой отчетности: отчет о прибылях и убытках (ОПиУ), он показывает прибыль компании в разных разрезах (по продуктам, направлениям бизнеса, отделам или филиалам) и формируется на основании документов — актов выполненных работ и товарных накладных; отчет о движение денег (ОДД), показывает только фактическое поступление и списание денег и помогает предпринимателю спланировать свои платежи так, чтобы не попасть в «кассовый разрыв». Единой «идеальной» формулы полезного управленческого учета нет, у каждой компании он свой. Главное, что должно быть в любой отчетности, — это показатели, которые помогут предпринимателю ответить на интересующие вопросы. Но начать можно и с общих показателей. Как формируется себестоимость? Какие текущие показатели дебиторки и кредиторки? Откуда компания берет клиентов? Какие показатели маркетинга и продаж нужно отслеживать? Какой продукт приносит больше всего прибыли? Когда все необходимые показатели будут собраны, необходимо приступать к анализу. Анализируйте ключевые показатели Цифры «прошлого» уже не могут повлиять на наш бизнес. Да, мы видим проблемы, однако простое их понимание не поможет выйти из кризиса, самое главное — найти корень проблемы. Чтобы его найти, кроме выручки, себестоимости и прибыли вы должны учитывать ключевые показатели эффективности KPI в своей управленческой отчетности. На старте вам не нужно в срочном порядке считать сразу все. В вашем бизнесе есть всего две вещи, на которые можно повлиять для увеличения прибыли. Это увеличение доходов и сокращение расходов. Многие предприниматели начинают именно с того, что урезают постоянные расходы — и это в корне неправильно. Изменяя постоянные расходы, вы не повлияете на результативность работы компании, а лишь временно дадите себе передышку. Поэтому уже на старте важно сосредоточиться на доходных статьях и искать проблему в бизнес-процессах, связанных с ними. Посмотрите всю цепочку продаж — от первого касания до сделки, — вы увидите массу показателей: трафик на сайте, конверсия в заявку, количество звонков и встреч менеджеров, количество посетителей вашего магазина и так далее. Ответьте себе на вопрос, какой из этих показателей наиболее сильно влияет на выручку и работайте именно с ним. Планируйте Рассмотрим на примере бизнеса по продаже автомашин, как оцифровать цепочку продаж и спланировать будущие периоды. Итак, первое — нужно прописать весь путь клиента до визита в автосалон и заключения сделки. Каждый этап имеет цифровое значение, например, трафик на сайт — это стоимость одного клика в контекстной рекламе, а звонки менеджера — это процент конверсии в назначенную встречу. Далее, при планировании важно рассчитать средние финансовые показатели по сделкам, ведь кроме затрат на маркетинг в итоговую «стоимость сделки» ложится еще и себестоимость продукции. Цепочка продаж в автобизнесе Следующий шаг — собираем фактические данные. Теперь в нашей цепочке видно, над какими показателями мы должны поработать. Например, конверсия нашего сайта всего 2%, и небольшой рост может дать наибольший финансовый результат. Или, возможно, стоит поработать с отделом продаж, чтобы поднять средний чек. Фактические данные Теперь, когда мы собрали фактические данные и нашли точки роста, необходимо приступить к планированию на будущие периоды. Рекомендуемый период планирования — один год. ОПиУ — планирование через воронку продаж Что делать после оцифровки Когда бизнес будет оцифрован, очень важно следить за отклонениями и проводить план-факт и трендовый анализ темпов роста. Как мы видим из отчета о прибылях и убытках — план по выручке был выполнен, собственник доволен, а отдел продаж получил свои бонусы. Но все ли на самом деле хорошо? При более глубоком анализе видно, что в действительности было продано меньше автомобилей, чем запланировано, но по более высокой цене. Маркетинг отработал по плану, а вот отдел продаж не так хорошо «закрывал» звонки во встречи. Возможно, пора поработать над скриптами продаж? Если перевести все на язык денег — компания в этом месяце могла получить на 600 тысяч рублей больше. Такой анализ помогает выяснить, где скрываются проблемы вашего бизнеса и над чем стоит поработать, чтобы увеличить прибыль и темпы роста. Управленческая отчетность и бизнес-аналитика — это больше не привилегия крупного бизнеса. В условиях жесточайшей рыночной конкуренции каждый предприниматель должен быть в курсе, что происходит в бизнесе. Такой подход позволит не только избежать любого кризиса, но и поможет обогнать своих конкурентов. Как достичь максимума Все бизнес-процессы можно оцифровать, и вы должны вплотную этим заняться. Хорошо проработайте финансовую модель бизнеса: это поможет найти точки роста. Не забывайте про отчетность. Две главные формы управленческой отчетности — это отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) и отчет о движение денег (ОДД). Постоянно следите за отклонениями и проводите план-факт и трендовый анализ темпов роста, чтобы выявить, где компания могла получить больше. Изображения в тексте предоставлены автором Фото на обложке: Unsplash