Руслан Саркисян: Фонд старается помочь каждой компании

В 2019 году в России были заключены 134 сделки по венчурному финансированию стартапов, сумма составила 11,6 млрд рублей. Из них 1,8 млрд получено от зарубежных фондов, 2,5 млрд — от корпораций, 1,4 млрд — от российских частных фондов, 1,1 млрд — от бизнес-ангелов, 4,3 млрд — от фондов и компаний с государственным участием. Руслан Саркисян, старший инвестиционный менеджер венчурного фонда Runa Capital, рассказал «Инвест-Форсайту», по каким принципам фонд отбирает проекты для инвестирования, как работают стартапы и венчурные фонды в России и других странах, и дал полезные советы стартапам, ищущим инвесторов. Как был создан и как работает «Руна Капитал» — Когда и кем был создан фонд? Как вообще появилась идея создания «Руна Капитал»? — Идея создания фонда впервые возникла в 2009 году. Первоначальная идея заключалась в том, чтобы создать акселератор для стартапов ранней стадии, но впоследствии замысел превратился в идею создать фонд, который бы фокусировался на сделках с большим чеком. Основателями фонда являются Илья Зубарев, Сергей Белоусов и Дмитрий Чихачев. Илья и Сергей — достаточно известные предприниматели в сфере IT, они основали несколько компаний. Наверное, самые известные — Parallels и Acronis. Acronis недавно привлек $147 миллионов от Goldman Sachs и вырос в огромную IT-корпорацию. Parallels была куплена американской компанией Corel. Обе компании — пример успешного бизнеса. И Сергей, и Илья получили опыт построения бизнеса с фокусом на глобальные рынки. Идея создания фонда заключалась в том, что мы можем с таким опытом и деньгами помочь другим стартапам повторить этот путь успеха, выйти на международные рынки. В 2010 году был создан первый фонд Runa Capital, впоследствии в 2014 году был создан второй фонд и в 2019 году — третий. — Как вы находите проекты, а проекты находят вас? — Процесс условно можно разделить на 3–4 направления. Первое — это то, что приходит к нам через наш нетворк. Мы работаем больше 10 лет на рынке, за это время приобрели много бизнес-партнеров. Периодически люди рекомендуют нам какие-то стартапы. Этот нетворк достаточно большой, мы его постоянно развиваем. Второе направление — компании, которые находит инвесткоманда «Руны»: мы активно изучаем интересные нам направления, модели и сами пишем основателям стартапов. Это тоже превращается в сделки. Третье направление — конференции: мы активно ездим по конференциям Европы и США, встречаем интересные стартапы, периодически это тоже заканчивается сделками. Еще нас находят через медиапространство, то есть где-то мы упоминаемся, какие-то издательства пишут про нас, про сделки, которые мы закрыли; и стартаперы выходят на нас напрямую: пишут, звонят. — На что вы обращаете внимание, когда привлекаете, оцениваете проект? — Первое, на что вообще мы обращаем внимание: насколько проект соответствует фокусу фонда, потому что существует множество интересных бизнес-моделей, но мы не можем инвестировать во все. Мы работаем по определенным фокусам. Первый — стадия развития: бизнес должен уже работать какое-то время, у него должны быть клиенты, выручка. Второй — индустрия, например: мы не инвестируем в стартапы Hardware, не инвестируем в проекты с трудоемкой операционной составляющей (всевозможные доставки). Мы инвестируем преимущественно в Software, в SaaS-компании, очень любим инвестировать в компании со сложными Software-технологиями, где это является значительной частью актива бизнеса. Третье, что важно: поскольку венчурная модель инвестиций предполагает экспоненциальное развитие компаний, нам интересен бизнес, который уже сейчас развивается быстрыми темпами, показывая двух-трехкратный рост бизнеса год к году. И четвертое — мы построили международный фонд, сейчас в нашем портфеле инвестиции из 9 разных стран, нам интересны проекты, которые ориентированы на международный рынок и уже сейчас имеют успехи за пределами одной страны. — А бывали ситуации, когда вы отказывали каким-то проектам? По каким условиям вы так делали? — Отказывать проектам — часть нашей ежедневной работы. За год через Runa проходит несколько тысяч стаpтапов, обычно мы делаем около 10 инвестиций. Большинству мы на той или иной стадии отказываем. Или в самом начале, когда стартап просто не соответствует нашему фокусу, или уже на более поздней стадии, когда мы детально смотрим, разбираемся в проекте. Могут быть сомнения в бизнес-модели. Также нас могут не устроить финансовые показатели или юнит-экономика: когда много денег тратится на привлечение клиентов, а прибыли мало. У нас будут сомнения в масштабируемости такого бизнеса. Если мы не уверены, что проект станет глобальным, успешным, вырастет в десятки раз, то откажемся от инвестиции. — Как вы работаете с уже проинвестированными проектами? — Зависит от того, какая у нас доля владения в компании. Есть стартапы, где наша доля маленькая и мы не входим в совет директоров; есть те, где доля значительнее и, соответственно, мы там принимаем более активное участие. Обычно на той стадии, когда мы инвестируем, мы получаем долю от 10% до 20% в компании и просим место в совете директоров. Наша работа с портфелем — это, во-первых, управление компанией через совет директоров. Второе: мы стараемся помочь каждой компании в том, в чем она нуждается на данный момент. Например, если компания выстраивает свой отдел продаж, мы поможем найти людей, которые имеют опыт успешного построения отдела продаж, могут помочь в этом процессе, начиная от разработки стратегии развития отдела продаж до непосредственно набора персонала. Если компании нужна помощь в построении финансовых операций, мы тоже можем порекомендовать людей на должность финансового директора, можем непосредственно сами предложить форматы, удобные для отчетности, для построения финансовых процессов. Если у компании стоит вопрос в поиске международных финансовых партнеров, мы пробуем использовать свою сеть контактов, используем портфельные компании, чтобы свести с правильным бизнес-партнером, который поможет в развитии. Если компания требует дополнительного финансирования, мы поможем с созданием материалов для получения финансирования, презентации моделей, организуем знакомство с потенциальными инвесторами. То есть конкретные действия зависят больше от того, через какой этап компания проходит в данный момент. Особенный проект — Какие проекты вы могли бы выделить по каким-то критериям? Что из вашей работы больше всего запомнилось? — Одна из самых запоминающихся сделок — с Nginx: интересная история про талантливого основателя, разработавшего технологию, которая помогает оптимизировать нагрузку на веб-серверы. Изначально он практически единолично ее разработал, написал и бесплатно выложил в Сеть, а в скором времени этой технологией начало пользоваться около 2–3% всего интернета. Впервые «Руна» проинвестировала проект в 2012 году, впоследствии он стал очень успешным, привлек еще много инвестиций. Это российский проект, но он успешно вышел на международные рынки, привлек деньги от известных инвесторов в Соединенных Штатах. В прошлом году больше половины самых успешных сайтов в мире использовали технологию Nginx. Каждый второй сайт, который мы видим, работает на ней. Хотя это невидимый игрок, не такой заметный, как «Яндекс» или Facebook, на самом деле мы ежедневно используем технологии Nginx — и об этом не знаем. В прошлом году компанию купил американский IT-гигант F5 Networks, и «Руна» как инвестор тоже продала свою долю в этой сделке. К сожалению, компания больше не часть нашего портфеля. Это один из интересных примеров успешной инвестиции в проект. В России и за рубежом — Какие бы вы выделили различия в работе стартапов и венчурных фондов на различных рынках, скажем, в России, в США, в каких-то других странах, где присутствует ваша компания? — Различия зависят во многом от рынка. Есть американский рынок, который сам по себе просто огромный, есть маленькие рынки Европы, а есть российский рынок, который большой, но только в отдельных областях. Он достаточно большой в фудтехе, в логистике. А рынок создания софта для бизнеса не так развит. Например, если посмотреть на стартап в Америке, который изначально работает на большой рынок, как правило, такой стартап может привлекать значительное финансирование на достаточно ранних этапах развития. Инвесторы более охотно предлагают большие суммы, понимая, что если даже на маленьком объеме бизнес работает, то впереди огромный рынок. В случае успеха это будет огромная корпорация с выручкой в десятки или сотни миллионов долларов. В противовес, если инвестор вкладывает в компанию, находящуюся на небольшом рынке, то он понимает, что такая компания должна выходить на новые рынки, и этот процесс очень рискованный. Вероятность того, что стартап, будучи успешным на одном рынке, легко выйдет на второй, не такая высокая. И инвестор закладывает эти риски в свою стратегию: он не готов инвестировать большими чеками, по высоким оценкам, на ранних стадиях. Когда игроки и стартапы пытаются сравнивать инвестиции в России и Америке, дело не в том, что инвесторы плохие, а дело в том, что условия рынка разные. — Как вы оцениваете состояние венчурного рынка в России: он в застое или динамично растет? — Если посмотреть на последние три-четыре года, есть ощущение, что развития и роста у российского рынка нет. Я бы даже сказал, рынок разделился на две части. Первая — стартапы, которые изначально ориентированы на международный рынок. Если стартап создает продукт, который используется как в России, так и в Америке, без привязанности к рынку, у него не будет каких-то проблем с привлечением инвестиций. Такие примеры есть и у нас в портфеле, и в портфеле других фондов. А есть часть стартапов, которые изначально больше ориентированы на российский рынок, например доставка еды. Им становится все сложнее привлечь финансирование, поскольку у инвесторов очень мало выходов в России. Не так много корпораций в России активно покупает стартапы. Поэтому если смотреть на те стартапы, которые ориентированы российский рынок, там застой. А у стартапов, которые ориентированы на международные рынки, наблюдается развитие, но не такое активное, как хотелось бы. — В какие сферы инвестиции будут особо эффективны в ближайшее время, как в России, так и в зарубежных странах? — Я бы не стал выделять отдельные сферы как успешные и перспективные, поскольку процесс диджитилизации как начался с развитием интернета еще в конце девяностых, так еще очень далек от завершения. В каждой области по-прежнему есть очень много неэффективности. Наверное, чуть больше это будет заметно в таких более традиционных, сильно зарегулированных рынках, как медицина, образование. Это большие и сложные рынки. Очень сложно внедрить технологию, которая в одночасье изменит устоявшийся порядок работы больницы. В этих рынках перспектив для оптимизации еще очень и очень много, большинство процессов по-прежнему осуществляется офлайн и очень неэффективно. А на рынке по-прежнему нет каких-то суперуспешных компаний, которые перевернули бы отрасли образования или медицины и были бы у всех на слуху. Есть игроки в России, которые изменили, к примеру, отрасль финансов, но ни в образовании, ни в медицине таких нет. Однако это далеко не единственное направление. СМИ и полезные советы — Какую роль в вашей работе играют СМИ? Зачем вам нужны СМИ, а им — вы? — Есть инфоповоды, которые могут быть интересны достаточно широкому кругу людей. Предприниматели во всем мире пытаются строить бизнес, внедряя новые бизнес-модели. И фонды помогают, финансируя наиболее успешные компании. Об этом нужно писать, чтобы предприниматели могли обратить внимание на новые перспективные бизнес-модели. Стартапы делают революцию, придумывают новые бизнес-технологии, меняют их. А мы помогаем в этом процессе, насколько можем. Зачем СМИ нужны фондам? Для нас это источник информации: все мы читаем СМИ ежедневно, потому что это способ узнать больше о рынке, индустрии. А во-вторых, это способ рассказать о нас стартапам. Основатели стартапа прочитают о наших инвестициях, и если они делают что-то классное в примерно похожей области, то напишут нам с целью привлечения инвестиций. — Какие советы вы обязательно дали бы стартапам, которые ищут инвестиции? Условно говоря, что делать необходимо, а что — ни в коем случае нельзя? — Общий совет: нужно очень осмысленно подходить к процессу привлечения инвестиций. Не нужно, увидев информацию о каком-то фонде, сразу ему писать, не нужно слать предложения всем подряд. Это, скорее всего, приведет к плохому результату. Лучше всего, когда процесс структурированный, когда компания хотя бы месяц готовится, а потом уже обращается к инвесторам. И только к тем, с которыми есть высокая вероятность заключения сделки. Нужно изучить все фонды: кто инвестирует на вашей стадии, каким интересны ваши проекты, у кого нет конкурирующих компаний в портфеле. Дальше готовятся материалы, и нужно попытаться в короткое время провести фандрайзинг, привлечение инвестиций. А прежде всего нужно подумать: насколько мне нужны инвестиции, есть ли у меня какие-то шансы вообще привлечь инвестиции сейчас на рынке? Ответ на этот вопрос может быть неочевидным, можно просто попытаться пообщаться с людьми из отрасли. Позвонить, выпить кофе с человеком из венчурного фонда и в формате непринужденной беседы выяснить, как устроен рынок, является ли проект потенциально интересным, может ли он привлечь инвестиции. Может быть, венчурный фонд — это не то, что сейчас может помочь проекту, а стоит поискать инвестиции среди ангелов. Может быть, вообще сейчас не нужны инвестиции, а стоит подумать о других путях развития — займах и так далее. То есть венчурные фонды — это точно не единственный и не всегда правильный источник финансирования. Если вы все же решили, что это то, что нужно, то обращаться к ним стоит, основательно подготовившись. Беседовала Кристина Фирсова