«Деревянные дома ручной работы — рискованное направление». Как выжить и преуспеть на этом рынке?

Наверняка все знакомы с произведениями русского деревянного зодчества и любовались красивой резьбой наличников. Но, к сожалению, плотницкая школа у нас никогда не была на высоте — не было конструктивного и продуманного подхода к созданию надежных и долговечных деревянных строений. Дома часто безнадежно проседали, гнили, горели и постоянно требовали ремонта. Все эти проблемы дали основание сомневаться в практичности бревенчатого дома как постоянного жилья и заставили многих выбирать для строительства другие материалы. Однако за последние 20 лет этот рынок пережил серьезные изменения. Фото: Unsplash Все деревянные дома, которые строились в этот период, можно условно разделить на два типа. Мануфактурные дома, построенные из материалов, произведенных массово на промышленном оборудовании (это клееный и профилированный брус, оцилиндрованное бревно). Дома ручной работы, построенные из массива или бревна, обработанного только ручными инструментами. И там, и там долгое время использовались примерно одинаковые архитектурные решения. С активным развитием интернета и социальных сетей у потребителей в России появился доступ к фотографиям канадских и американских деревянных домов ручной работы из массива. Так сформировалось новое представление об архитектуре и качестве деревянных строений, а на дома ручной работы появился спрос. Быстро стало понятно, что это товар премиум-класса, и клиенту недостаточно просто сруба — ему нужен полноценный дом, построенный от начала и до конца. Собрать команду и действовать Я давно интересовался деревянным домостроением, и когда у меня появилась возможность сделать осознанный выбор, каким бизнесом заняться, увидел нишу именно в этой индустрии. Растущая популярность такого строительства в нашей стране стала лучшим моментом для вхождения на рынок. Я решил начать с азов: познакомился через Facebook с командой плотников и архитекторов — Дмитрием Стеняевым и Виталием Кимом — и устроился к ним учеником, работал бесплатно. Важно понимать, что это уникальный бизнес, основанный в первую очередь на любви к дереву и желании строить принципиально иные с точки зрения архитектуры и качества дома. Ни одной компании, у которой можно бы было перенять опыт, на российском рынке в тот момент не было. Поэтому плотники, которые интересовались темой, ориентировались в основном на книги по канадскому деревянному домостроению — например, Log Construction Manual (Robert W. Chambers) — или учебный курс Building With Logs от Allan Mackie. Еще они объединялись в сообщества, где делились опытом. Самое известное — «Зеленый блог» на платформе «Мой мир». Оно по-прежнему существует, но уже не так активно. Люди ушли в социальные сети — например, в «Союз плотников» на Facebook. Находясь в этой среде, я понял, что есть плотники, готовые строить, но нет людей, которые могли бы взять на себя менеджмент и маркетинг, чтобы хобби стало бизнесом. Тогда я решил заняться этим сам. В 2013 году, уже через год после погружения в эту сферу и знакомства с Стеняевым и Кимом, я основал компанию, способную построить деревянный дом ручной работы «под ключ». Найти свою нишу Деревянные дома ручной работы — рискованное направление, как и любой строительный бизнес. Однако мы заняли, а точнее, даже создали, достаточно стабильную нишу. Мы работаем в премиальном ценовом сегменте, средняя цена квадратного метра наших строений «под ключ» — 150 тысяч рублей. Фото: givaga/Shutterstock Каждое из наших направлений — сейчас это архитектурная студия, производство и строительство — самодостаточно. За счет этого удается достигать баланса и поддерживать бизнес в плюсе. То есть, например, мы можем отдельно разработать проект, отдельно взять на себя только изготовление сруба, а все остальное будет делать кто-то другой. Или выполнить строительную работу, не относящуюся к деревянному домостроению. Но это все же скорее исключения — обычно в рамках нашего основного направления мы стараемся вести проекты от начала до конца. Во-первых, только так мы можем гарантировать качество финального строения, а во-вторых, это более выгодно для нас и для заказчика с экономической точки зрения. Запуская новый бизнес, предприниматель должен просчитать, где слабые места рынка и чего не хватает клиенту. Мы поняли, что никто из работающих на рынке бригад не ориентирован на конечный продукт, все предлагают лишь сруб — полуфабрикат. А также совсем не уделяют внимания маркетингу, не делают хороший сайт, не вкладываются в рекламу и показ своего товара лицом. Мы сделали ставку на это: вложили средства в развитие, разработку фирменного стиля, сайта, раскрутку наших групп в соцсетях. Это быстро дало результаты и продолжает работать и сегодня. В Facebook у нас 46,5 тысяч подписчиков, в Instagram — 16,8 тысяч. 70% аудитории этих блогов — мужчины в возрасте от 38 до 65 лет, остальные 30% — женщины. В основном это жители России, Европы и стран СНГ. Каждый год благодаря соцсятям к нам приходят два-три серьезных заказчика, для которых мы строим объекты стоимостью 50-100 млн рублей. Реальных достойных игроков на рынке немного, буквально три-четыре компании. Зато хватает организаций, которые используют чужие проекты в рекламных целях. Это стало распространенным методом входа в бизнес. Они создают «конкуренцию», с которой сложно бороться в интернете. Нашей позицией с первого дня работы было не использовать ни одной буквы чужого контента. Мы даже заказывали авторские иконки для сайта. А с воровством наших проектов мы боремся, защищая их с помощью патента. Бизнес в цифрах Деревянное домостроение — непростой с точки зрения финансов бизнес. Реализация одного проекта в зависимости от масштабов может занимать от года до трех лет. Стоимость вхождения в бизнес в 2013 году была небольшой. Я начинал с личных накоплений — около 600 тысяч рублей. На эти деньги мы купили свой первый старенький кран и весь ручной инструмент, чтобы не зависеть от аренды. В пределах 30 тысяч рублей в месяц тратили на рекламу. Сейчас цены выше, да и ситуация в целом изменилась: важно быть гибким, успевать за развитием рынка, чтобы оставаться лучшими. Сегодня годовой оборот компании составляет примерно 150 млн рублей, рентабельность 20-25%. Фото: Unsplash Ежегодно компания инвестирует 50% прибыли в развитие бизнеса. Эти средства идут на несколько направлений. Развитие производства, где происходит обработка леса, из которого строятся наши дома. Изначально наше производство было в Малоярославце, но со временем пришлось перенести его в Сергиев Посад, потому что оно увеличилось в четыре раза. Сейчас оно занимает 1 Га, аренда обходится в 100 тысяч рублей ежемесячно. Покупка техники — три башенных крана, автокран, пилорама, генератор, пескоструйное оборудование. В сумме мы потратили около 7 млн рублей. Реклама. Основные источники клиентов — сайт и социальные сети. В их развитие и продвижение мы ежемесячно вкладываем от 300 до 500 тысяч рублей. С самого начала мы вышли в Facebook, что дало нам фору, так как конкуренты совсем не развивались на этой площадке. Уже через два месяца после начала рекламной кампании к нам пришли два крупных клиента. Поддержание склада леса. От 700 до 1000 кубометров леса сушится в течение года. Обучение сотрудников архитектурной студии. В основном это касается освоения различного софта, необходимого для работы (SketchUp, ArchiCAD, AutoCAD, Autodesk 3DS Max), а также участия в мастер-классах. На это уходит до 50 тысяч рублей в месяц. Обучение строителей и плотников. Мы приглашаем специалистов, которые проводят мастер-классы для наших сотрудников, рассказывают о новых технологиях. На это мы тратим также порядка 50 тысяч рублей в месяц. Развитие производственной площадки. Сейчас у нас идет строительство офисного здания и общежития для плотников. В этот проект мы планируем вложить 3 млн рублей. Развитие собственной столярной мастерской — по плану она должна обойтись нам в 4 млн рублей. Сейчас мы вынуждены заказывать элементы деревянного декора и мебель на стороне. В скором времени планируем начать производить все самостоятельно. Развитие департамента сервисного обслуживания построенных нами домов. Это одно из важнейших направлений, которое необходимо, когда работаешь в премиум-сегменте. Большое внимание мы уделяем цифровизации бизнеса. Мы оцифровали многие процессы — от получения заявок и работы с первичными клиентами до проектного управления на базе «Мегаплана». Такой подход позволяет держать под контролем все наши направления, обеспечивать качественный продукт, выдерживать заявленные сроки строительства. Нужно понимать, что в нашем сегменте нет дешевого труда — зарплаты должны быть достойными. Плотники, работающие с нами, зарабатывают от 50 до 130 тысяч рублей в месяц. Зарплаты менеджмента, закупщиков, продажников напрямую зависят от качества продукта и услуги и от прибыли конкретного проекта. К примеру, руководитель проекта ведет клиента на протяжении всей стройки. Это большой объем работы, который требует соответствующей оплаты. Перспективы за рубежом Для нас это отдельная ниша. Сегодня для стабилизации бизнеса нужно постоянно расширять границы, предлагать клиенту то, чего не могут другие, поэтому мы выходим на международный рынок. Мы можем построить деревянный дом в любой точке мира. Строительство за рубежом, естественно, сопряжено с определенными сложностями, с которыми мы постепенно научились справляться. Например, вывезти за границу лес, который является подкарантинной продукцией, невозможно без фитосанитарного сертификата. Это документ международного стандарта, который выдается Россельхознадзором. Стоимость такого сертификата — от 15 до 50 тысяч рублей за каждую фуру или контейнер. Фото: Unsplash Еще одна задача, которую надо решать, — это рабочие, ведь граждане РФ не имеют права работать за рубежом. С этой проблемой мы справились, собрав команду строителей и плотников из граждан Евросоюза, у которых такое право есть. У нас узкая специализация, поэтому найти подрядчиков на месте практически невозможно. Сейчас у нас уже сформировалась команда удаленных строителей и плотников от рабочих до управленцев и технического надзора. Руководящий состав постоянно летает на объекты, чтобы контролировать процесс и общаться с заказчиком. Как получить максимум Сделать осознанный выбор и любить свое дело, фокусироваться только на нем. Сформировать стратегию и тактику входа и развития на рынке. Собрать команду единомышленников и постоянно развивать ее, обрастая новыми профессионалами. В любом деле люди — главное. Именно они, от плотника до дизайнера, создают компанию. Знать, что нужно клиенту, кто он, где и почему там находится. И, конечно, уметь работать с ним. Премиальные клиенты ждут безупречного сервиса. Считать все, что можно, и оцифровывать бизнес. Кто не считает — тот не управляет. Фото на обложке: Unsplash