Ирина Калашникова: «В нашей базе — более 6000 стартапов»

Согласно исследованию проекта Barometer, каждая из 30 крупнейших по выручке российских корпораций из рейтинга «РБК 500» за период июль 2019 — июнь 2020 года проводила хотя бы одну инициативу для реализации стратегии по работе с инновациями. Интерес корпораций к прорывным технологиям проявляется в таких формах, как акселерационные программы, хакатоны, отборочные сессии. Об особенностях работы в сфере корпоративных инноваций «Инвест-Форсайту» рассказала Ирина Калашникова, сооснователь компании GoTech Innovation, помогающей корпорациям работать с технологическими проектами. Формула успеха — Чем занимается компания GoTech Innovation, в чем особенности ее работы? — GoTech Innovation работает с 2009 года и предоставляет консалтинговые услуги корпорациям по подбору технологических проектов и работе с ними. Ключевыми услугами нашей компании являются скаутинг стартапов и технологий по всему миру, проведение корпоративных акселерационных программ, демодней и других мероприятий для содействия корпорациям по работе со стартапами. Известным проектом компании GoTech Innovation является крупнейший в России и Восточной Европе независимый конкурс технологических компаний GoTech и форум GoTech Arena. В нашей базе — более 6000 стартапов, а в портфолио — более 50 совместных с партнерами программ по работе со стартапами в России, Финляндии, странах Балтии, Франции, Австрии, Германии и Латинской Америке. Среди российских клиентов компании, например, X5 Retail Group, «Ростелеком», «Газпром нефть», «Билайн», Hoff, группа «М.Видео-Эльдорадо», «Яндекс.Маркет», транспортная группа FESCO, Кировский завод; на международной арене мы сотрудничали с «Лабораторией Касперского», Helsinki Сentre, Enterprise Lithuania, Startup Estonia, Vienna Business Agency и другими компаниями, заинтересованными в сотрудничестве с российскими и международными стартапами. К нам обращаются корпорации, которым необходимо сделать мониторинг и поиск технологических решений в соответствии с запросом бизнеса. Мы можем искать стартапы как по широким критериям, так и делать точечный специализированный скаутинг в любой стране мира. По итогам поиска стартапов, как правило, требуется содействие в отборе наиболее подходящих, в этом случае мы анализируем и приоритезируем список подобранных стартапов, запрашиваем дополнительные сведения у основателей, организуем процесс первых переговоров с корпорацией в формате индивидуальных встреч или питч-сессии. Если наш клиент заинтересован в зрелых стартапах с проверенной бизнес-моделью, имеющих кейсы сотрудничества с другими корпорациями, то наша команда сопровождает переговоры. Если поиск ориентирован на стартапы ранней стадии, мы предлагаем организовать корпоративные акселерационные программы, которые помогают раскрыть потенциал команд и подготовиться к сотрудничеству. По сути, GoTech Innovation имеет много общего с платформой, потому что мы являемся связующим звеном для трёх аудиторий: предпринимателей, инвесторов и представителей корпораций. С 2016 года мы проводим форум под брендом GoTech в Москве, который не случайно позиционируется как место встречи технологических компаний; мы уверены в необходимости делать вклад в развитие комьюнити, в венчурно-предпринимательское сообщество. — Чем отличаются программы работы со стартапами для ваших клиентов? Например, когда нужен хакатон, а когда акселератор, или это зависит исключительно от пожеланий клиента? — Все переговоры с корпорациями мы начинаем с обсуждения задач. Клиенты приходят уже с обозначенными интересами, но иногда мы имеем дело с открытым запросом, для реализации которого нужны разные инструменты. Общий уровень понимания форматов взаимодействия со стартапами у корпораций достаточно высокий, у многих уже есть опыт. Хакатоны лучше всего подходят для решения HR-задач, поскольку в традиционном для России формате предполагается, что компания-организатор ставит задачи в соответствии с бизнес-потребностями, а на выходе получает небольшие команды, которые презентуют новые идеи и решения. Акселерационные программы в среднем длятся 3 месяца; до недавнего времени они преимущественно проводились в привычном очном формате, а сейчас в прямом смысле открывают границы для участников из других городов и стран в онлайне. Акселераторы подходят для стартапов на ранней стадии с небольшим предпринимательским опытом. Как правило, зрелые стартапы не готовы присоединяться к акселератору, так как уверенно себя чувствуют и понимают, как работать с корпоративными клиентами. Есть еще образовательные программы, они ориентированы на решение краткосрочных задач и могут быть интересны стартапам разных стадий, если в качестве менторов в них участвуют не только сотрудники корпорации-инициатора, но и эксперты с отраслевой экспертизой, инвесторы. Например, недавно мы завершили программу для TravelTech стартапов Kaspersky Exploring Russia: поскольку Евгений Касперский лично увлечен туризмом, он хотел в трудные времена поддержать предпринимателей, сделал собственную программу, в которой были менторы из таких компаний, как Booking, Amadeus, Zamato, венчурных фондов TMT Investments, Starta Ventures, Sunfish Partners и других и, конечно, из Лаборатории Касперского. Еще один формат — питч-сессия с заранее отобранными стартапами, чтобы получить больше информации. Выступления слушают эксперты корпорации и задают вопросы. Все проходит в течение одного дня — по сути, это альтернативный вариант первичных переговоров, но при таком формате стартап имеет возможность презентовать свое решение представителям сразу нескольких подразделений компании (потенциальным бизнес-заказчикам). Искусство взаимодействия со стартаперами — Какие сложности возникают при взаимодействии со стартапами? — Сложностей как таковых нет, процесс отработан. По нашему опыту, предприниматели с удовольствием откликаются на приглашения принять участие в том или ином отборе в случае наличия хорошо сформулированного запроса и предложения от корпорации. Основатели стартапов ограничены в ресурсах, в том числе человеческих, и внимательно оценивают возможности на предмет потенциальной выгоды для бизнеса. С трудом могу представить ситуацию, когда проект участвует в акселерационной программе, чтобы получить новые знания, ведь бизнесу нужно заключать сделки, чтобы расти. В процессе формирования программ с нашими клиентами мы обязательно прорабатываем вопросы мотивации для предпринимателей и определяем круг людей, внутренних бизнес-заказчиков, которые будут задействованы в переговорах со стартапами и заинтересованы в конечном результате. — Вы продолжаете взаимодействовать со стартапами после завершения программ? — Да, это предусмотрено для некоторых корпоративных программ. Мы помогаем организовывать встречи и осуществляем трекинг. Если сопровождение по итогам скаутинга не предусмотрено, то для оценки своих результатов работы мы связываемся с предпринимателями через 1–2 месяца и уточняем статус переговоров. Об историях успеха делаем для нашего блога на сайте интервью и делимся достижениями стартапов в наших аккаунтах в социальных сетях. — Какие запоминающиеся стартапы вы можете выделить для себя за годы работы? — Начиная с 2009 года (именно тогда мы начали проводить конкурс технологических компаний), сформировался внушительный список заметных не только на российском, но и на глобальном рынке стартапов, которые были отмечены жюри конкурса. Так, компания VisionLabs, создающая программное обеспечение и облачные сервисы для распознавания и анализа лиц, стала одним из трех победителей конкурса в 2015 году, годом позже компания VisionLabs привлекла инвестиции венчурного фонда Sistema VC, в 2017 году была закрыта сделка со Сбербанком. Еще назову онлайн-сервис для командной работы Miro (до 2019 года назывался Realtime Board), который в 2012 году был номинирован жюри нашего конкурса, в 2018 году привлек $25 млн от американской венчурной фирмы Accel и фонда с российскими корнями AltaiR Capital, весной 2020 года привлек $50 млн от американского фонда ICONIQ Capital, который управляет капиталами Марка Цукерберга, Джека Дорси и других лидеров крупных технологических компаний. Из номинантов конкурса 2019 года назову австрийский стартап Exomys, специализирующийся на разработках экзоскелетов для человека, TraceAir, занимающийся разработкой технологии мониторинга строительства за счет аэросъемки и формирования трехмерной модели строящегося здания, а также Cybertronika, применяющую AI/ML для мониторинга и расследования случаев мошенничества в отношении банков, электронной коммерции, платежных и финтех-компаний. Cybertronika в конце 2019 года запустила пилотный проект с ВТБ. Стартапы в России и за рубежом — Какие есть сложности у стартапов в России? — В России небольшой рынок, где многие стартапы могут продавать свои решения, есть недостаток инвесторов разных стадий в сравнении с другими странами. Поэтому для амбициозных стартапов, которые поднимают один инвестиционный раунд за другим, Россия может быть одним из рынков, но не основным. На начальной стадии развития бизнеса предприниматели могут проверить здесь спрос, но следующим шагом должен быть выход на международные рынки. — Разные исследования говорят, что все больше россиян хотят уехать за рубеж. Вы видите проблему утечки кадров, утечки знаний и проблему новых стартапов? — Существует два сценария развития событий. Первый — уехать в другую страну, а затем открыть бизнес. Второй — когда люди хотят открыть бизнес здесь, но для этого уезжают за рубеж. Их переезд диктуется нуждами бизнеса. К тому же многие глобальные предприниматели с корнями из России открывают здесь представительства, когда видят перспективы для дальнейшего роста компании, а значит, создают рабочие места и делают вклад в развитие сообщества. — Вы сотрудничаете не только с российскими стартапами, но и с зарубежными. Есть отличия в работе у российских и зарубежных компаний? — Явное внешнее отличие заключается в том, что зарубежные предприниматели хорошо презентуют свои продукты, четко объясняют, какую проблему решают, дают конкурентный анализ и прогноз рыночного спроса, представляют план развития и делают акцент на опыте и мотивации команды. Они структурируют информацию так, чтобы вызвать интерес. Российские предприниматели сильны в технической разработке, но их навыки самопрезентации требуют тренировки. Однако мы видим, что постепенно ситуация меняется: особенно хороши те основатели, которые делают продажи не только в России и прошли зарубежные акселерационные программы, направленные на привлечение инвестиций. Стартапы в условиях пандемии — Сейчас многие говорят про пандемию. Как сказался коронавирусный кризис на вашей работе? — В условиях пандемии с изменениями столкнулись все, включая нас. Прежде всего изменился формат взаимодействия с корпорациями и стартапами: состоялся переход в онлайн, это непривычно. Не хватает живого общения, которое раньше было доступно на отраслевых конференциях. Но у всего есть две стороны, и главный плюс в происходящем — сокращение сроков переговоров: мы наблюдаем, как меняются бизнес-процессы в корпорациях. Теперь основателям стартапов для начала сотрудничества достаточно провести онлайн-звонки и обменяться документами; это не требует физического присутствия в том же городе, что и головной офис корпорации. — Если стартапер обратится к вам за помощью для достижения успеха, что вы ему посоветуете? — Обычно предприниматели, которые добиваются успеха, — уверенные в себе люди. Они редко приходят с общими вопросами, их интересует конкретика: к примеру, как можно поднять инвестиции или усилить команду. Чтобы извлечь максимальную пользу из общения, нужна проработка конкретных вопросов. Хотелось бы пожелать, чтобы у предпринимателей была смелость задавать сложные вопросы и совершать нетривиальные действия, потому что без этого успех невозможен. Самые успешные предприниматели — это решительные люди, которые нарушают правила и границы и двигаются вперед. Беседовала Кристина Фирсова