Уловки риелторов: как «револьверные продажи» жилья маскируют под технологии

«Револьверными продажами» на рынке жилья участники называют ­одну из форм работы, в результате которой происходит навязывание услуг. Она похожа на вращение барабана в револьвере, где неподходящее предложение отбрасывается и предлагается следующее. Таким образом, минимум одно из нескольких предложение попадет в цель. Сам принцип «револьверных продаж» нельзя назвать новым. По своей идее его можно назвать «отголоском» эпохи становления риелторского рынка. В девяностых годах прошлого века агенты «пылесосили» данные о продаже квартир и тем самым собирали базу для своей работы. Для риелтора это ключевой момент: человек, хорошо знающий свой район или округ, занимается целенаправленным сбором данных в своей локации. Сейчас ему в этом помогают онлайн-площадки и каталоги, из которых можно почерпнуть сведения о реализуемых квартирах. Как и зачем появляются фальшивые объявления Создание цепочки «револьверных продаж» начинается с размещения фальшивого объявления. Первым пунктом работы становится обычный обзвон: частный риелтор узнает, насколько актуально выставленное объявление, давно ли оно висит в базе, сколько просит собственник за жилье и на какую скидку согласен. После этого остается определить, по какой цене выставить «замануху» — несуществующую квартиру в попытке привлечь внимание покупателя. Зачастую такой «заманухой» становится личное жилье риелтора, которое указывается в объявлении с заниженной стоимостью. После того, как начались звонки, автор фальшивого объявления старается переориентировать потенциального покупателя на другие предложения в том же районе. Более того: если одни риелторы работают сами по себе, будучи частными маклерами, то другие объединяются в команды, создают некое подобие платформы и умной альтернативы для клиента. Однако по факту за «роботом» и технологическими сервисами стоит группа людей, которая занимается «мифическим» подбором квартир и берет за это повышенную комиссию. Дополнительный посредник начинает «выжимать» с рынка тех риелторов, которые уже работают с участниками сделки. Сама схема состоит в следующем: как только клиент заинтересовался «заманухой» и контакт с потенциальным покупателем установлен, начинаются просмотры других вариантов квартир, сопоставимых по площади и локации. Как правило, такой риелтор демонстрирует очень хорошее знание района. По логике агента, такая осведомленность должна заставить возможного покупателя жилья проникнуться доверием к посреднику. Такой риелтор может рассказать, чем знаменита школа по соседству, куда пойти гулять в выходные и где поблизости можно купить фермерские продукты. Такой человек – кладезь знаний: о чем не спроси, он все знает. Поэтому неподготовленный человек может не заметить умысла и находиться в плену очарования. На самом деле во время показа всячески умалчивается вопрос цены, поскольку вокруг нее будут разворачиваться дальнейшие действия. Как агенты обманывают продавцов и покупателей Риэлтор, работающий по принципу револьверных продаж, будет называть разную стоимость для участников сделки. Он будет давить на продавцов, стараясь максимально снизить ценовую планку, но сделает это вовсе не в интересах другой стороны. Покупатель, наоборот, заплатит больше, чем есть на самом деле: у риелтора найдутся для этого веские аргументы. Иными словами, если квартира стоит 10 млн рублей, то продавца будут убеждать реализовать ее, допустим, за 9,8 млн рублей, а покупателя совершить приобретение за 10,2 млн рублей. Разницу между этими суммами посредник положит себе в карман. Конечно, ближе к сделке клиентам становится очевидной разница в суммах. Мастерство риелтора заключается в том, чтобы замаскировать свою комиссию под «интересы продавца». В ход идут самые разные аргументы. Например, что собственники жилья конфликтуют, и какую-то часть суммы нужно заложить отдельно, чтобы сделка не сорвалась. Еще одно обоснование – необходимость гасить долг за коммунальные услуги. Такие доводы похожи на правду, поэтому за фасадом убедительных фраз очень сложно увидеть реальную ситуацию. Клиент верит в то, что эти действия совершают в его интересах, а риелтор получает свои деньги, уводя их под расписку. Кроме того, такие посредники стараются сделать все, чтобы участники сделки ушли от своих агентов и доверили решение квартирного вопроса одному человеку. Таким образом вся схема «замыкается» на одном «специалисте», а люди, которые могут разгадать умысел, исключаются из поля зрения покупателя и продавца. Как избежать обмана Не каждый клиент попадает на удочку посредников, практикующих револьверные продажи. Почувствовав неладное, люди отказываются от такой «помощи». Тогда покупатели и продавцы начинают действовать самостоятельно либо обращаются в крупные агентства, желая минимизировать риски и получить услугу «под ключ». Фактор экономии также присутствует. При сделке без посредников покупатель и продавец очевидно экономят деньги на комиссии. При обращении в крупное агентство размер комиссии может быть в два раза меньше, чем при «револьверных продажах». Если речь идет о простой продаже квартиры, то средний заработок классического риелтора, работающего в крупном и зарекомендовавшем себя агентстве недвижимости, составляет 100 000 – 200 000 рублей для квартир недорогого сегмента. Для объектов бизнес-класса и выше — 2-3% от стоимости сделки. Однако в случае револьверных продаж комиссия в денежном эквиваленте зачастую оказывается выше средних цен, а настоящий размер вознаграждения скрыт от участников сделки. В современных реалиях завышенное «вознаграждение», связанное с разницей в стоимости для продавца и покупателя, не делает «револьверные продажи» привлекательной бизнес-схемой для риелторского бизнеса. Дело не только в морально-этической точке зрения. Дело в том, что нужно сильно исхитриться, чтобы убедить участников сделки в абсолютной надежности сделки и нарисовать красивую картинку. По факту работа такого посредника превращается в «театр одного актера»: сначала он должен проработать огромное количество квартир, потом зацепиться за потенциального покупателя, а затем втереться в доверие настолько, что человек не увидит обманную схему за розовой пеленой. Хотя многие сайты пестрят фразами про «большую базу данных», «собственный движок», «магию технологий», «алгоритмы обработки» и «искусственный интеллект», револьверные продажи очень трудоемки в «обработке» клиента и внушении истины в последней инстанции. Большая комиссия нивелируется сложностью процесса и необходимостью приложить все навыки красноречия, чтобы добиться результата. В 2018 году продавцы и покупатели не настолько глупы, чтобы их можно было ввести в заблуждение с помощью нескольких нехитрых манипуляций.