Денис Ковриженко: «Застройщики, использующие эскроу, нацелены активно развивать свой бизнес»

По его данным, с начала года рост спроса на эскроу только растет. С первого июля этого года застройщики могут пользоваться эскроу-счетами, но уже с первого июля следующего года это будет их обязанностью. Хотелось бы узнать, насколько активно застройщики используют этот инструмент, пока он для них предложен как опция. Денис Ковриженко: Мы начали реализовывать проекты с эскроу уже с начала этого года и сейчас наблюдаем рост спроса на этот продукт. Здесь можно выделить две группы застройщиков. Первая — это те наши клиенты, которые уже без проектного финансирования не реализуют свои проекты. Сейчас они используют эскроу, чтобы понять, как их проект выделяется среди других, насколько продукт-инвестиция со стороны покупателей с гарантией будет более востребованным, чем просто долевое строительство по старым условиям. Вторая группа застройщиков, которые использовали деньги дольщиков, не привлекая ранее проектное финансирование от банков, сейчас используют этот переходный период до первого июля 2019 года для того, чтобы адаптироваться к новым условиям и выстраивать свою бизнес-модель уже по-новому. Мы видим, что те застройщики, которые нацелены активно развивать свой бизнес, уже сейчас пробуют этот продукт для того, чтобы прийти к этому периоду времени абсолютно готовыми. Мы предлагаем различные варианты и готовы оставаться и в старых схемах и в новых, но компании сами зачастую предлагают попробовать новую схему, зная, что их конкуренты уже начали использовать этот механизм, и им тоже хочется оставаться в тренде и не упускать новые модели. А что касается тех, кто не так хорошо готов и не имеет возможности пробовать этот механизм? Наступит первое июля следующего года: многие ли окажутся за пределами рынка просто потому, что не способны физически играть по новым правилам? Денис Ковриженко: Во-первых, стоит отметить, что с первого июля 2019 года жизнь не поменяется резко. Те разрешения, которые были получены до этой даты, будут существовать, и в их рамках будет осуществляться строительство еще 3-4 года. Поэтому тот объем разрешений, который получен сейчас и еще будет получен до середины следующего года, это как раз тот запас проектов, по которым застройщики будут завершать финансирование преимущественно в старой схеме в долевом строительстве. На наш взгляд, времени вполне достаточно, учитывая, что по старым разрешениям сохранятся предыдущие условия. Кроме того, мы как банк стараемся максимально информировать наших клиентов об изменениях законодательства: в этом году мы провели ряд семинаров по всей стране, собирали всех застройщиков в регионах для того, чтобы рассказать о новых изменениях, рассказать о новых продуктах банка, которые позволяют в новых условиях развивать свой бизнес. И принимая во внимание, что изменения достаточно существенные, в которых пришлось долго разбираться, мы, совместно с представителями региональных властей, рассказывали обо всех изменениях и это, как минимум, снимало информационный вакуум, для того, чтобы разобраться, что нужно делать. Что касается цен. По словам экспертов рынка недвижимости, обязательное введение работы с эскроу-счетами отразится на цене квадратного метра не в лучшую сторону для покупателя. Более того, некоторый рост цен фиксируется уже сейчас. Согласны ли вы с такими прогнозами и что вы видите на данном этапе? Денис Ковриженко: В первую очередь я скажу, что мы не отмечаем роста цен. Тем не менее, от ряда застройщиков мы слышим, что перестраивать свои бизнес-модели, возможно, свои продажи будет эффективнее относительно более зрелой стадии строительства. Соответственно, те дисконты, которые предоставлялись покупателям на стадии котлована, будут уходить в силу того, что продажи будут осуществляться в конце стройки или на эксплуатационной фазе. Возможно, этот факт повлияет на изменение структуры предложения на рынке и не исключено, что отразится на ценах. Я бы не стал делать никаких прогнозов в силу того, что какая бы ситуация не складывалась, с точки зрения модели финансирования или структуры себестоимости объем спроса будет существенно ограничивать рост цен. Если вернуться к самому механизму: деньги на счетах — они чьи? Денис Ковриженко: Средства на счетах эскроу — это средства физического лица, потому что счет принадлежит физическому лицу — покупателю квартиры. Но этот счет находится под четким контролем банка и деньги с него могут быть израсходованы только после того, как дом будет введен в эксплуатацию и будет оформлено первое свидетельство о собственности. А пока эти деньги лежат на счету, они работают, есть какой-то процент? Денис Ковриженко: По закону проценты на средства на этих счетах не начисляются. Банк выступает гарантом того, что покупателю будет предоставлена квартира, а застройщику перечислены средства после выполнения его обязательств. Тем не менее, стоит отметить, что деньги не просто лежат на счетах — они работают, потому что под эти средства банк фондирует кредит для застройщика и для него снижается ставка в зависимости от объема средств на этих счетах. Допустим у меня, как у потенциального покупателя, ситуация изменилась. То есть я уже оставил деньги в банке на эскроу-счете, но потом нашел предложение лучше или, наоборот, жизненные обстоятельства потребовали срочно где-то взять кеш. Я могу их снять? Денис Ковриженко: В этом случае механизм ровно такой, как и был раньше. По соглашению сторон покупатель и застройщик могут расторгнуть договор и, соответственно, средства должны быть возвращены покупателю в полном объеме в соответствии с условиями расторжения договора. А что касается рисков для этих средств, пока они размещены на эскроу-счетах. Предположим, в каком-то другом банке пошло что-то не так и у него отзывают лицензию. Они застрахованы как вклады АСВ или какие-то похожие механизмы есть? Денис Ковриженко: Да, эти средства застрахованы в АСВ с повышенным лимитом до 10 млн рублей. И в случае каких-то проблем с банками возврат средств будет осуществляться с помощью механизма АСВ. С точки зрения механизма, введение новых правил как-то отразится на покупателях квартиры? Меняется ли что-то в процессе оформления? Денис Ковриженко: Мы стараемся, чтобы этот процесс был полностью бесшовным и незаметным. Добавляется еще один документ — это заключение договора эскроу. Сейчас это можно сделать в довольно большом количестве офисов Сбербанка, в центрах ипотечного кредитования и в офисах премиального обслуживания. Кроме того, по инициативе застройщика, мы можем предложить организовать в более удобном офисе территориально схему продажи через эскроу. Для этого покупателю не надо повторно приезжать в офис: он может это сделать вместе с оформлением ипотеки. За столом переговоров не надо собирать все три стороны: договор заключается удаленно. Кроме того, мы сейчас проводим работу, для того, чтобы вывести этот документооборот в удаленные каналы и наша цель — в ближайшее время оформлять договора эскроу через Сбербанк Онлайн. Плюсы для дольщиков понятны: они получают гарантии. А есть ли в этих новых правилах что-то хорошее для застройщика, который фактически получает деньги только тогда, когда уже построил дом? Денис Ковриженко: Безусловно есть. Как сейчас финансируется проект без кредита? Застройщик постоянно зависит от динамики продаж, как правило, сталкивается с кассовыми разрывами, сезонностью и с дефицитом в определенное время выручки в силу тех или иных факторов. Поэтому свой темп продаж он подстраивает под скорость продажи своих квартир и зачастую может делать невыгодные для себя предложения и акции, чтобы профинансировать какие-либо виды работ в скором режиме. Кредит эти проблемы полностью снимает, потому что открытая кредитная линия — это всегда доступ к средствам в зависимости от графика строительства и мер, необходимых для того, чтобы ускорить строительство либо сделать его более экономичным. По нашим наблюдениям, проекты, которые строятся в партнерстве с банковскими институтами, по срокам быстрее, чем те, которые реализуются за счет дольщиков. На сколько? Денис Ковриженко: По разным оценкам, в среднем порядка 20-30%. А некоторые застройщики, которые строят типовое жилье, утверждают, что сроки строительства можно сократить вдвое. Второе преимущество — схемы эскроу предоставляют застройщикам вариативность их маркетинговых стратегий продаж. За счет средств покупателей на счетах эскроу снижается процентная ставка по кредиту для застройщика, который, в свою очередь, выбирает для себя что эффективнее: привлечь сегодня средства от покупателей либо отложить сделку на потом, на более зрелую фазу проекта. Поэтому мы уже сейчас запускаем в пилотном режиме комплексные продукты для застройщиков и их покупателей, которые позволяют застройщику выбирать между схемой, когда он полностью субсидирует свой кредит за счет средств на счетах эскроу, либо субсидирует ипотеку физического лица, который у него приобретает квартиру. Это может быть очень хорошим драйвером и стимулом для увеличения темпа продаж, потому что застройщик получает большую аудиторию своих покупателей, особенно тех, кто чувствителен к снижению процентной нагрузки в период строительства, когда нужно, к примеру, снимать квартиру. А ограничивается ли банк как участник рынка исключительно кредитованием? Денис Ковриженко: Для банка очень важно поддерживать отрасли в целом и стимулировать новый запуск проектов, особенно в условиях дефицита капитала в отрасли. В этих целях мы предоставляем не только проектное финансирование после получения разрешительной документации. Для нас очень важным элементом сопровождения проекта являются все его стадии, в том числе и начальная. Мы намерены развивать свой продукт бридж-кредитования на приобретение земельных участков и получения разрешительной документации и, благодаря наличию ряда дочерних структур в Группе «Сбербанк», мы можем оказывать соответствующие услуги для этих кредитов. В первую очередь, благодаря структуре СБ-девелопмент, мы можем на любой фазе предоставлять нашим клиентам независимое мнение по градостроительным возможностям земельных участков и, кроме того, предоставлять услуги фи-девелопмента и технического надзора для дальнейшей реализации проекта. Это нам помогает заходить в эти проекты на более рискованных стадиях. Этот продукт мы предоставляли и раньше, но он не был широко распространен. Сейчас условия рынка диктуют новые правила, и мы планируем развивать этот продукт, потому что понимаем, что он становится наиболее востребован в текущих условиях. То есть мы адаптируемся к новым потребностям на рынке и наша цель — сделать так, чтобы темпы строительства только росли. Кроме того, для клиентов, которые надежно себя зарекомендовали, мы готовы увеличивать объем финансирования, замещая собственные средства в проекте. У нас есть ряд кредитных продуктов, в том числе мезонинное финансирование, которые мы предоставляем совместно с нашей дочерней компанией Сбербанк-Инвестиции. Этот инструмент позволяет снизить долговую нагрузку в период инвестиционной фазы, отложив его на более поздние фазы проекта, и сделать более комфортной финансовую модель. А клиенты могут высвободить собственный капитал и направить его на реализацию других проектов и развивать свой бизнес теми темпами, которые были запланированы их стратегиями. А эти опции доступны только тем, кто строит жилую недвижимость? Денис Ковриженко: Безусловно, нет. Если говорить не только о жилищном строительстве, а например, о коммерческой недвижимости, в том числе, торговой, то мы владельцам торговых центров можем предоставлять серьезную аналитику, основанную на больших данных из платежей покупателей. Здесь владельцы торговых центров могут получить достаточно много важной информации, в том числе зоны охвата своих центров, как часто покупатели возвращаются в центр в течение года, где предпочитают покупать еще и какими брендами предпочитают пользоваться. И эти выводы полезны собственникам для коррекции своей концепции торговых центров и более правильного маркетингового позиционирования. А что касается ваших конкурентов на этом рынке. Много ли их? Много ли банков сейчас активно входят в эту историю? Денис Ковриженко: Мы запустили проекты с эскроу первыми на рынке и поэтому сейчас получили достаточно хорошее конкурентное преимущество, опережая другие банки в реализации этой стратегии. Сейчас на рынке не так много институтов, готовых предоставлять эту услугу. Как вам кажется, почему? Денис Ковриженко: Проектное финансирование для застройщиков и так сейчас предоставляется крупными институтами первой пятерки банков. Именно поэтому ровно те же банки начинают предлагать новый режим, новую услугу через эскроу. Но мы были первыми.