Как продать бизнес: гайд

Представьте ситуацию: вы по ряду причин приняли решение расстаться со своим бизнесом. И конечно же, главная задача, которая стоит перед вами, — продать дело вашей жизни максимально выгодно и безопасно. Продажа бизнеса, как всякая другая сделка, требует определенной подготовки и определенных действий. О них мы и поговорим. Художник: Юрий Аратовский Сам процесс продажи бизнеса можно разделить на несколько основных этапов. Этап первый. Предпродажная подготовка Основная задача на этом этапе — адекватно оценить бизнес и показать его покупателю с лучшей стороны, при этом не искажая и не скрывая информацию. В подготовку входят юридический аудит, оценка компании, а также создание небольшой презентации, описывающей текущую ситуацию в вашем бизнесе и его сильные стороны. Вы должны максимально заинтересовать потенциального покупателя, но помните: вся информация в презентации должна подтверждаться цифрами и фактами. Иногда объективная оценка компании представляет для ее владельца определенную сложность, в этом случае рекомендуется обратиться за помощью к профессионалам. Они обладают необходимыми знаниями и компетенциями, кроме того, подойдут к задаче с «холодным рассудком», поскольку не имеют личной заинтересованности. Этап второй. Поиск покупателя Поиск можно вести одновременно по нескольким каналам. Если вы не скрываете информацию о продаже компании от сотрудников и партнеров, можете действовать в открытую. Но учтите: открытая продажа может нанести серьезный вред бизнесу, поскольку вызовет беспокойство персонала, поставщиков и кредиторов. В итоге весьма высока вероятность возникновения трудовых конфликтов, снижения продажной цены компании и даже краха бизнеса. Но если вы этого не боитесь, то для начала проверьте своих контрагентов — нередко покупателями бизнеса становятся его клиенты, или поставщики, или даже конкуренты. Эта категория потенциальных покупателей хорошо разбирается в бизнесе, знает его нюансы и четко представляет себе, какие именно выгоды может принести покупка. Но при продаже бизнеса конкурентам продавцу следует быть очень внимательным и осторожным — высока вероятность того, что покупатель попытается воспользоваться нужной ему информацией и, получив ее, отменит сделку. Можно также провести фокусный поиск среди тех, кто потенциально интересуется покупкой бизнеса в вашем рыночном сегменте. Посещайте отраслевые выставки, станьте членом профессиональных организаций — возможно, именно там вы найдете надежного покупателя на свой бизнес, готового дать за него вполне адекватную цену. Мало того, часто хорошие покупатели приходят благодаря сарафанному радио, так что активнее используйте личные контакты. Еще один, весьма действенный вариант при продаже в открытую — размещение объявлений на различных общедоступных ресурсах. Для продажи крупного бизнеса подойдут профильные сайты и форумы: businessesforsale.ru, business-asset.ru, prodazhafirm.ru. Объявления о продаже средних и малых компаний можно разместить на онлайн-досках — Avito, «Из рук в руки» и им подобных. Можно публиковать объявления в бизнес-журналах — некоторые из них дают такую возможность. Еще одна площадка — это социальные сети: они подходят для объявлений о продаже небольшого бизнеса. При продаже через объявление очень важен правильный подход к составлению текста. В нем в сжатой и емкой форме должна содержаться вся необходимая информация — вид деятельности, место расположения компании (если это не интернет-бизнес), описание основных активов, среднемесячный доход, форма регистрации и т.д. Что касается цены, то ее указание в объявлении повышает количество обращений. Но если вы сомневаетесь в актуальной стоимости своей компании, цену можно немного завысить, при этом предоставить потенциальным покупателям возможность торга. Если вы не хотите продавать бизнес в открытую, можете воспользоваться услугами бизнес-брокеров. Этап третий. Переговоры Если потенциальный покупатель появился, вы переходите к переговорам — пожалуй, самому важному моменту в процессе продажи. Теперь успех сделки зависит от того, насколько профессионально вы сумеете показать бизнес. Чем информативнее будет ваша презентация, тем выше шанс вызвать интерес покупателя. Имейте в виду, что покупатель — это обычный человек, и все что вы рассказываете, должно быть ему понятно. При этом не раскрывайте карты полностью — ключевая бизнес-информация передается покупателю только после совершения сделки, иначе высок риск ее хищения. Чтобы добиться выгодной для себя цены, придерживайтесь простых правил ведения переговоров. Помните, что выиграть по итогам сделки должны обе стороны. Если вы будете слишком активно идти на компромиссы или требовать их от покупателя, сделка может сорваться. Не хвалите свой бизнес чрезмерно и не давите на покупателя — у него могут возникнуть сомнения по поводу чистоты сделки. Как уже говорилось, вся информация должна подтверждаться цифрами и фактами. Не снижайте своих требований безвозмездно — каждая уступка с вашей стороны должна компенсироваться уступкой со стороны покупателя. Если покупатель не хочет совершать сделку, выясните причины и уже после этого пробуйте предлагать компромиссные варианты, конечно, без ущерба для себя. Если все прошло удачно и стороны пришли к соглашению, наступает заключительный этап. Оформление договора и передача прав на бизнес новому владельцу Процесс передачи прав может занять довольно длительное время. После заключения предварительного договора покупатель может воспользоваться правом проверки бизнеса и заказать его оценку у независимого эксперта. Чтобы быть во всеоружии и аргументированно отвечать на возможные вопросы, а также заключить договор купли-продажи по всем правилам и обезопасить себя от возможных претензий со стороны покупателя, рекомендуется привлечь юриста для сопровождения сделки. При окончательной договоренности стороны подписывают итоговый договор и заверяют его у нотариуса. Автор: Андрей Зенин, управляющий активами, предприниматель, инвестор Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»