Яна Глазунова: «Рассрочка остается единственным работающим инструментом на рынке новостроек»

Сейчас, кроме льготной семейной ипотеки, широких мер государственной поддержки для покупателей недвижимости почти нет. А обычная ипотека запредельно дорога, ставки по ней превышают 25%. В этих условиях застройщики начали активно предлагать рассрочку. Что это за инструмент, кому он подходит, какие здесь подводные камни? Обо всем этом, а также о том, почему так и не стал популярен трейд-ин, о реальных и ожидаемых скидках мы поговорили с Яной Глазуновой, генеральным директором VSN Group.

Кому выгодно брать рассрочку?

К рассрочке прибегают, например, покупатели, когда аккумулируют средства на депозитах и ждут через полгода-год окончания их срока действия. Или те, кто продает свою квартиру и на вырученные средства планирует приобретать новое жилье. Часто люди используют рассрочку с минимальными ежемесячными платежами, рассчитывая в будущем перейти на ипотеку, когда процентные ставки станут более комфортными.

Зачастую покупатель, даже имея необходимую сумму, но при этом видя анонсируемую застройщиком рассрочку, приобретает именно с помощью этого инструмента. Он рассуждает так: а зачем платить сейчас, когда можно не платить, а держать деньги на банковском депозите? Внести полную, стопроцентную оплату его может побудить только скидка на нее, которую застройщики обычно дают.

Так бывает, что покупателю нужно взять ипотеку, но у него нет трудоустройства. А банки требуют от трех месяцев официального трудоустройства. В этом случае мы рекомендуем оформить клиенту самозанятость или ИП, и на 6 месяцев взять рассрочку. А потом уже можно, например, брать семейную ипотеку, если у заемщика есть дети.

Каков максимальный срок рассрочки?

Это зависит от стадии готовности проекта, обычно – до ввода в эксплуатацию. Но, к примеру, недавно один из девелоперов анонсировал рассрочку на 10 лет, под 9% годовых, в ряде своих проектов. По всей видимости, это связано с большой нераспроданностью, когда ему невыгодно оставлять у себя на балансе готовые лоты – из-за налогов и коммунальных платежей. 

А какие подводные камни могут крыться в схемах рассрочки для покупателей?

На самом деле – никаких, кроме одного: нужно адекватно оценивать свои возможности. Нельзя взять рассрочку и потом за нее не платить. Все условия регламентированы договором, и его нужно соблюдать.

Когда заемщик нарушает сроки выплат, девелоперы все же идут на какие-то уступки, например, продлевают сроки?

Смотря о каких нарушениях идет речь. Если клиент вместо 5-го числа вносит нужную сумму 15-го, то часто никто на это не обращает внимания, даже пени не начисляются. Однако если клиент вообще ничего не платит, то застройщики идут на расторжение. И здесь не нужно забывать, что за год недвижимость выросла в цене – как минимум за счет более высокой стадии готовности проекта, плюс инфляцию тоже никто не отменял.

Много ли уже случаев расторжения договоров рассрочки?

Да, расторжения пошли, но пока это не массовое явление. Одно время «расторгались» те, кто брал рассрочку год назад в надежде на снижение процентной ставки. Снижения не случилось, и вряд ли этого стоит ожидать в краткосрочной перспективе. Поэтому покупателю приходится или идти на расторжение, если застройщик не хочет продлевать ему сроки рассрочки, или выставлять недвижимость на продажу.

Если девелопер расторгает договор рассрочки с заемщиком и продает его квартиру уже по более высокой стоимости, то получается, что ему это выгодно?

Девелоперу изначально невыгодна рассрочка. Да, он скорее всего продаст квартиру дороже, но вопрос в том, когда? Для него имеет значение время, тем более что он уже потерял его с первым покупателем, который часто ничего не платит. И еще непонятно, что выберет новый покупатель – ипотеку или опять рассрочку. Во втором случае снова начинаются эти долгие истории с выплатами.

Впрочем, аналитики по массовой рассрочке пока еще нет рынке, итоги подводить рано. Вот в 2026-2027 годах уже нарисуется общая картина, как она сработала, эта рассрочка.

Что еще помимо рассрочки застройщики могут предложить покупателям? Как обстоят дела с такой схемой, как трейд-ин?

Трейд-ин – это покупка новостройки на деньги, вырученные от продажи другого жилья, когда агентство недвижимости выкупает старую квартиру. Как это работает на практике? Скажем, я имею квартиру рыночной стоимостью 10 млн рублей и хочу купить новостройку на эти деньги. Я понимаю, что новостройка дорожает, и мне нужно оперативно продать свою квартиру. Но у меня нет покупателя. Тогда я обращаюсь в компанию, которая занимается трейд-ин. Оценщик выносит свой вердикт, дисконтирует квартиру настолько, насколько ему выгодно ее выкупить, и отдает деньги покупателю, оформляя эту вторичную квартиру на себя. Потом ее продают уже в спокойном режиме по более высокой стоимости.

В чем основная загвоздка? В том, что люди при продаже старой квартиры не готовы к существенному дисконту, не готовы платить за срочность. Трейд-ин как таковой не работает – он не интересен прежде всего изначальному продавцу вторички, который хочет установить такую цену, что это станет невыгодно уже второй стороне сделки.

Поэтому трейд-ин сегодня имеет следующую историю. У вас есть квартира, которую вы хотите продать, чтобы купить новостройку. Вы выбираете ЖК, делаете длительное (на 2-3 месяца) бронирование с фиксированной стоимостью и выставляете свою квартиру на продажу по той цене, которая вам очень нравится. К середине второго месяца вы начинаете более адекватно оценивать стоимость своего объекта, понимая, что сроки бронирования в новостройке подходят к концу. Ценообразование становится более адекватным, и квартира продается.

Так или иначе, для девелопера клиент с трейд-ин – в любом случае «стопроцентник». Другое дело, если он платит всю сумму сегодня – это одна цена, со скидкой 10%, а если через 3 месяца – скидка уже будет всего 2%, как пример.

Все же почему трейд-ин так и не стал популярен? Ведь в каких-то отраслях – например, при продаже автомобилей – он идет хорошо.

Наверное, при продаже автомобиля некий демпинг не так ощутим для клиента, как в случае с квартирой. Приведу пример с одним много строящим девелопером – он в свое время громко анонсировал трейд-ин, чтобы привлечь новых клиентов в свои проекты. Для того, чтобы грамотно оценивать вторичные лоты, нужен большой штат сотрудников. Поэтому решено было проводить оценку онлайн. Это привело к тому, что девелопер скупал все подряд – даже дороже рыночной стоимости. В итоге программу через полтора года свернули.

Нужно учитывать, что так как девелоперы не участвуют в трейд-ин, не выкупают «вторичку», им это и не нужно. Это тот случай, когда овчинка не стоит выделки.

Чей сейчас рынок – продавца или покупателя?

Однозначного ответа нет. Вроде бы напрашивается – покупателя. Но недавно в одном из востребованных проектов клиент-«стопроцентник» выбивал себе скидку, и ему дали всего 2%. И чей, получается, рынок?..

Девелоперы не бегают за каждым клиентом, наперебой предлагая скидки. Хотя они вынуждены держать среднюю стоимость, обеспечивать наполнение эскроу-счетов и строить прогнозы о наполнении в будущем, по рассрочкам. Каждый девелопер выбирает свою модель по каждому проекту.

Покупатель сегодня избалован избыточностью предложения на рынке?

Да! Проектов много, выбор большой. Но когда мы по факту начинаем разбирать конкретный ЖК, то находим массу нюансов и недоделок. К тому же если мы видим большие скидки, то это может значить только, что девелопер изначально не угадал со стоимостью. А проекты, которые придерживаются адекватного ценообразования, продаются нормально.

Наблюдается ли сегодня отток покупателей на более дешевый вторичный рынок?

Нет такого, чтобы клиент, который рассматривал для себя новостройки, вдруг ушел в «глухую» «вторичку». Там и льготных программ нет, а семейная ипотека на новостройки все-таки остается драйвером рынка.

Рынок «вторички» довольно стабилен, но там есть свои нюансы, например, сложные альтернативные сделки. Вообще, рынок – любой недвижимости, и первичной, и вторичной – жив, просто он сложный. Входящий же трафик не упал сильно ни там, ни там.

Что происходит с ценами? Какова, по вашим наблюдениям, динамика ценообразования?

Если говорить о новостройках, то реальные цены сделок соответствуют тем условиям, которые анонсирует девелопер. Никаких масштабных скидок в районе 20% нет даже в премиум-классе для VIP-клиентов.

При каких условиях люди начнут массово брать обычную ипотеку? Насколько должна опуститься ключевая ставка ЦБ, от которой критически зависят проценты по ипотеке?

На мой взгляд, процентная ставка, при которой стоимость приобретения квартиры с ипотекой не будет улетать в космос и будет востребована клиентами – это 10-12%. Но даже она опустится хотя бы до 14-16%, люди уже активнее начнут брать ипотеку. Ведь тех, кто подходит под требования семейной льготной ипотечной программы, больше не становится, плюс нельзя сбрасывать со счетов демографическую яму 2000-х. К тому же многие родители уже успели оформить семейную ипотеку.

Другие льготные программы потребностей массового потребителя не покрывают. IT-ипотека, например, обслуживает такой узкий сегмент, что по факту ее почти нет в структуре продаж новостроек. Поэтому рассрочка остается единственным работающим инструментом, хотя и опасным для девелоперов.

Какие тренды и тенденции будут влиять на рынок в ближайшие два года? Каков ваш прогноз по спросу в условиях неизменной ключевой ставки?

Есть большие надежды, что ключевая снизится к концу года, а значит, продажи будут стабилизироваться. Но через 2,5 года мы увидим дефицит жилья, потому что новые проекты не вводятся, а текущие распродаются. Соответственно, нехватка квадратных метров снова приведет к росту цен. Если же ключевая не снизится, то все будут уходить в рассрочки, либо государство предложит иные альтернативы по ипотеке.

Прорвет ли плотину: когда деньги вкладчиков потекут из банков в недвижимость?

Стоит ли сейчас покупать дачу вместо жилого дома или дождаться доступной ипотеки?

Льготная семейная ипотека на вторичную недвижимость: спасет ли она малые города?

Подписывайтесь на наш Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости