Курсы валют
USD 63,3901 −0,5213
EUR 68,2458 −0,2544
USD 63,28 00 −0,0025
EUR 67,1 550 −0,0375
USD 63,3056 0,0000
EUR 67,2644 0,0000
USD 63,2500 63,5700
EUR 68,1000 67,6400
покупка продажа
63,2500 63,5700
68,1000 67,6400
05.12 — 12.12
64,2500
68,2500
BRENT 53,89 −0,06
Золото 1170,48 0,02
ММВБ 2207,02 0,59
Главная Новости Финансовые блоги Антикризисные меры: поиск платежеспособной аудитории там, где её нет.
Антикризисные меры: поиск платежеспособной аудитории там, где её нет

Антикризисные меры: поиск платежеспособной аудитории там, где её нет

Источник: ЖЖ|
06:57 20 июля 2015
Пост двухмесячной давности про прощание с продажами стал у меня в блоге самым цитируемым с момента его создания 8 лет назад.
Антикризисные меры: поиск платежеспособной аудитории там, где её нет
Фото: depositphotos.com

Пост двухмесячной давности про прощание с продажами стал у меня в блоге самым цитируемым с момента его создания 8 лет назад. Для меня комментарии и цитирование являются важными маркерами, ведь суть данного журнала для меня проста: я пишу собственные размышления на ту или иную тему, а вы помогаете мне понять где я прав, а где заблуждаюсь. И то, что именно проблеме продаж уделили столько внимания читатели – характерно для текущего момента.

 

Ведь именно ими озабочены сейчас те, кому прямо сейчас стоит уделить внимание совсем другим вещам. И это не реклама и не маркетинг, под которым её же и понимает большинство рыночных игроков. Последовательность "если продажи падают, надо растить продажи" – редко бывает правильной. Ведь если у вас поднимается температура, то вы же не фокусируете внимание на том, чтобы её сбить! Конечно, это крайне важно. Но важно найти и причину, найти ту болезнь, которая одолела. Ровно та же ситуация и с бизнесом. Да, в кризис падение продаж означает в том числе (!!!) и снижение потребления. И, вероятно, если темпы падения соответствуют среднерыночным, но и не стоит "раскачивать лодку". Но когда они выше и вы падаете опережающими темпами – есть о чём подумать.

 

Я сужу по своему рынку. Я не слишком погружен в него и не слежу за его состоянием, я всего лишь знаю десяток компаний и фриленсеров, которые на нём работают. И я вижу, кто сейчас сильно пострадал – т.е. лишился работы или имеет её недостаточно, чтобы сводить концы с концами. И могу сказать, что всё закономерно. Как закономерно то, что закрылись магазины, туристические агентства, сервисные компании. Но упал ли на столько рынок? Вовсе нет. Просто на нём стало сложнее выживать и стало меньше места для лишних.

 

С другой стороны – я вижу и тех, кто растёт. Даже в тот период, когда всё падает. Даже с продуктом, который с моей точки зрения весьма сомнителен. Но в процессе паники потребители, лишившись привычного, потребляют всё новое в попытке найти подходящий им субститут. Это даёт надежды тем, кто только выходит на рынок. Порой, правда, ложные. Потому как за успешным стартом идет концентрация на продажах, а не на совершенствовании продукта.

 

Но есть и другой момент. Другая активность, являющаяся ложной. Допустим, рынок падает на 15%. Ваша выручка снижается на 5-7-10%. Это, безусловно, повод для беспокойства и ответных мер, но каких? Если в показателях внутренних вы упали, но относительно рынка вы выросли или сохранили свою долю, меры по противодействию падению должны быть очень и очень разумные. Что происходит чаще всего: "ааа, мы падаем – надо снижать цены!". (Устраивать распродажи, вводить более дешевые позиции, снижать себестоимость). Но если говорить о скидках и снижении цен, то как правило такие меры приводят лишь к одному – к истощению финансовых ресурсов компании. Снижение себестоимости ведет к тому, что многие от вас отвернутся из-за падения качества и изменения соотношения цена/ценность. А ввод более дешевых позиций часто меняет целевую аудиторию, привлекая потребителей с меньшими финансовыми возможностями и, что важнее, отваживая более платежеспособную аудиторию.

 

Так почему же испытывая трудности мы пытаемся подчерпнуть решения (и аудиторию) снизу, а не сверху? Совершеннейшая загадка, но находясь в середине рынка при малейших признаках падения все бегут вниз, толкаться среди той аудитории, которая вообще отказывается от потребления, а не пересматривает его в пользу иных игроков рынка. Ведь тот же процесс происходит и сверху. Отказавшись от потребления в верхнинх ценовых сегментах аудитория ищет более доступные продукты и готова экспериментировать в том же среднем. Экспериментировать, Карл! А не тратить последние. Разница - фантастическая.

 

При неудовлетворительном результате такого эксперимента аудитория "сверху" забудет о вашем продукте, как об опыте. А аудитория "снизу", купившая на последние, раструбит негатив по всем возможным каналам. Не от обозленности, а из правидной попытки помочь окружающим. И это неоднократно проверенный факт – аудитория базового сегмента и выше уделяет значительно больше времени публикации своих негативных переживаний и опыта.

 

И мы целенаправленно движемся к ней даже тогда, когда нет никакой причины волноваться в принципе: "отлив опускает все лодки".

 

Это было и в прошлый раз, повторяется и сейчас. В погоне за финансовыми показателями компании, чей бизнес на самом деле растет, собственными "антикризисными мерами" разрушают себе репутацию, расфокусируют позицию и размывают целевую аудиторию, стараясь любыми силами сохранить положительную динамику или остаться у нуля. И даже если эти меры оправданы, поиск антикризисного решения происходит как в анекдоте: не там где потерял, а там где светлее. Стоит ли во чтобы это ни стало искать платежеспособную аудиторию там, где её нет?

 

slavinsky.livejournal.com

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Еще от ЖЖ