Курсы валют
USD 59,6325 −0,3573
EUR 70,3604 −0,3436
USD 59,0 800 0,0300
EUR 69,6 500 −0,0125
USD 59, 1630 −0,1655
EUR 69, 7957 −0,0992
USD 59,5000 59,3400
EUR 70,0000 69,9900
покупка продажа
59,5000 59,3400
70,0000 69,9900
20.11 — 27.11
60,5200
71,7500
BRENT 62,72 −0,03
Золото 1293,55 −0,01
ММВБ 2131,91 −0,14
Главная Новости Аналитика Александр Шикинов. Что общего у продаж с рыбалкой
Что общего у продаж с рыбалкой

Что общего у продаж с рыбалкой

Источник: Секрет Фирмы |

Правы те, кто говорит, что продавец — это не профессия, а образ жизни. Друзья позвали на рыбалку в Астрахань. Отказаться провести время в хорошей компании я не смог, но вместо того, чтобы расслабиться и медитировать на поплавок, во всём искал параллели с работой. Возможно, я страдаю от профессиональной деформации, но, на мой взгляд, их оказалось действительно очень много.

 

Первая аналогия пришла в самом начале, когда я оказался в лодке с одним опытным рыбаком. Вроде бы ловили похожими спиннингами и на одинаковые воблеры, но напарник через раз вытаскивал щучек, а у меня — ни единой поклёвки. Тут же появились мысли, что годы рыбалки даром не проходят и мне, чтобы поймать первую рыбу, понадобится не один день. Поскольку отступать сразу не в моих правилах, я стал наблюдать, что делает опытный рыбак такого, чего не делаю я. Оказалось, он медленнее ведёт приманку, опускает её глубже и поигрывает удилищем. Всё просто, и стоило мне начать делать так же — пошли поклёвки.

 

Когда я начинал карьеру с позиции рядового менеджера по продажам, со мной работали настоящие «зубры», очень опытные продавцы. По сравнению с ними у меня вообще ничего не получалось. Сложно было избавиться от мысли, что продажи — это просто не мое. Но я собрался, начал наблюдать — и спустя несколько лет покидал компанию уже с должности руководителя отдела. Если рядом с вами работают профессионалы, не сравнивайте себя с ними, а лучше используйте любую возможность, чтобы чему-то научиться. Пройдёт совсем немного времени — и уже у вас будут учиться новички.

 

На второй день поездки в Астрахань вечером на базу вернулись рыбаки с очень приличным уловом. Все их обступили с вопросами, где и на что они ловили. Догадываетесь, в каком месте на следующий день утром были все лодки? Местные рыбаки всегда лучше знают рыбные места, именно они привозят вечером самые завидные уловы.

 

Так же — в продажах. Смотрите, каким клиентам звонит лидер команды, что он им предлагает, какие «заходы» использует. Посмотрите, каким клиентам лучший продавец сделал продажи в течение месяца. Наверняка между ними отыщется что-то общее. Прислушайтесь к разговорам. Попробуйте определить, какие именно фразы цепляют клиентов.

 

Как нельзя ловить разных рыб на одинаковые приманки, также нельзя ловить разных клиентов на одинаковые ключевые сообщения — нужно анализировать, какие предложения работают с каждой отдельно взятой аудиторией. Например, щука не клюнет на червя, а сазан — на блесну.

 

Продавая облачный сервис, например, банку, мы делаем упор на информационную безопасность, если работаем со стартапом — на быстрый старт и дешевизну. Если раз за разом вы вытаскиваете небольшую рыбёшку, вряд ли в этом месте водится кто-то крупный. Чтобы не работать наугад, проанализируйте, на каких клиентах вы делали самые большие продажи на входящих звонках — и в дальнейшем выбирайте для активного обзвона похожих. Пускай такие продажи делать сложнее, зато они наверняка принесут больше денег.

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Читать наСекрет Фирмы
Рубрики
Аналитика
Еще от Секрет Фирмы