Курсы валют
USD 59,6697 0,3176
EUR 63,7272 0,5469
USD 59,7 750 0,0175
EUR 63,9 700 0,0200
USD 59,8957 0,0000
EUR 63,9641 0,0000
USD 59,7100 59,9500
EUR 63,8100 63,9000
покупка продажа
59,7100 59,9500
63,8100 63,9000
16.01 — 23.01
60,6000
64,5400
BRENT 55,49 0,02
Золото 1213,50 0,61
ММВБ 2159,96 −0,16
Главная Новости Финансовые блоги Про вред активных продаж
Про вред активных продаж

Про вред активных продаж

Источник: ЖЖ |
Фокус на активных продажах ведет к разорению и банкротству компании, постоянно снижая её компетенции и преимущества. Почему так происходит – давайте разберемся.
Про вред активных продаж
Фото: Depositphotos.com

Активные продажи – это постоянная концентрация на отношениях с клиентами, которые завязаны исключительно на деньги. Ваша задача – продать как можно больше. А значит это больше холодных звонков, больше лидов, выше конверсии и так далее. Это постоянное накручивание продавцов и системых их мотивации. И, казалось бы, ничто не предвещает... Но что происходит в реальности? Тренинги по продажам и НЛП, изучение приёмов и "обходных манёвров", навыки убеждать и умение навязчиво предлагать – это здорово. Но это не обходится без последствий. "Умение продать всё что угодно" – это та идеальная компетенция, к которой стремится и сам продажник, а тут еще и компания подталкивает и мотивирует его. Но что в итоге? Компания получает возможность продать всё, что угодно. И, казалось бы, надо радоваться – но у этой медали есть оборотная сторона. Как показывает практика, в компаниях с высокими продажными навыками чаще всего... всё крайне плохо с продуктом. Потому как фокус смещается от умения делать свою работу на умение продавать. И чем лучше продают продавцы, тем меньше интересен продукт – и им самим, и компании. Ведь с продажами всё отлично. В эту ловушку попадают и те, кто занимается прямыми продажами и те, кто продаёт франшизу (недавно в блоге я писал про такой случай). Не важно что вы продаете – важно, что вы продаёте это "на отлично".

 

Считается, что клиенты – это основной актив компании. И это так. Но важно понимать, какие это клиенты. Некоторые компании готовы довести своих потенциальных покупателей до состояния аффекта, лишь бы сделка произошла. Этого требует система мотивации. Как в лихих 90-х сообщники напёрсточников сопровождали своих жертв до дома, подбадривая по–дороге чтобы не исчез запал, так и в бизнесе – система холодных звонков, напоминаний и постоянной связи между менеджером и клиентом порой не даёт им разойтись. Даже если клиент этого желает, но ему неудобно отказать. А такое случается, причём жертвы – чаще всего малый бизнес, еще не научившийся говорить "нет" никому.

 

Именно поэтому не просто клиентская база, а качество клиентов важны. Но активные продажи либо цепко держат клиентов на крючке, не давая им выскочить из "воронки продаж", либо низкая цена позволяет продавать, весьма активно расширяя клиентскую базу. А актив компании – это лояльные клиенты. И лояльность эта проявляется тогда, когда ваша цена перестаёт быть самой низкой на рынке. Простой стресс–тест с поднятием цены на верхнюю границу диапазона, характерного для вашего рыночного сегмента (для кого-то это 20-30%, для кого-то достаточно и 1-2%) или переход в следующий ценовой диапазон явно показывают, сколько клиентов действительно лояльны к тебе. Всё остальное – от лукавого. Измерить можно только чувствительным повышением цен.

 

Но это еще не всё. Клиенты, цены... это всё части, требующие отдельного разговора. Сейчас нам важно понять откуда смещается фокус на активные продажи. И ответ на этот вопрос – однозначный. Есть два пути роста: расширение клиентской базы и увеличение ценности продукта. Активные продажи – про клиентов. И это прекрасно работало до 2008-09 года, потому как предложение на большинстве рынков не превышало спрос. Поэтому было много "ничьих" клиентов, главное было активно их найти. Кто расширил себе базу первым – тот молодец. Но сейчас ситуация изменилась. На большинстве рынков все клиенты уже заняты и "активные продажи" – недостаточны. Что бы ты не делал и как бы не продавал. Нужен продукт. А кто им занимался в тот момент, пока компания активно расширяла свою клиентскую базу и бек-офис включая производство был придатком коммерческой службы? Правильный ответ – конкуренты. И вполне возможно, что теперь уставшие от вашего навязчивого сервиса клиенты предпочтут тех, кто лучше, а не тех кто громче.

 

Это далеко не факт, ибо иррациональности нам как покупателям не занимать. И в жизни, конечно, многие стараются обращать внимание и на то как они продают, и на то что они продают. Но при этом суть останется: продажник, который умеет продать всё – это скорее вред для компании. Ибо продав всё у вас (и создав рост) – он уйдет. А с чем останетесь вы?

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Еще от ЖЖ