Курсы валют
USD 63,3028 −0,0873
EUR 67,2086 −1,0372
USD 62,5250 0,0000
EUR 65,9 650 0,0350
USD 62,2169 0,0000
EUR 65,5740 0,0000
USD 63,1200 63,0000
EUR 67,1000 66,4000
покупка продажа
63,1200 63,0000
67,1000 66,4000
05.12 — 12.12
64,2500
68,2500
BRENT 54,15 −0,02
Золото 1159,83 −0,04
ММВБ 2208,53 0,36
Главная Новости Финансовые блоги Про вред активных продаж
Про вред активных продаж

Про вред активных продаж

Источник: ЖЖ|
09:46 11 декабря 2015
Фокус на активных продажах ведет к разорению и банкротству компании, постоянно снижая её компетенции и преимущества. Почему так происходит – давайте разберемся.
Про вред активных продаж
Фото: Depositphotos.com

Активные продажи – это постоянная концентрация на отношениях с клиентами, которые завязаны исключительно на деньги. Ваша задача – продать как можно больше. А значит это больше холодных звонков, больше лидов, выше конверсии и так далее. Это постоянное накручивание продавцов и системых их мотивации. И, казалось бы, ничто не предвещает... Но что происходит в реальности? Тренинги по продажам и НЛП, изучение приёмов и "обходных манёвров", навыки убеждать и умение навязчиво предлагать – это здорово. Но это не обходится без последствий. "Умение продать всё что угодно" – это та идеальная компетенция, к которой стремится и сам продажник, а тут еще и компания подталкивает и мотивирует его. Но что в итоге? Компания получает возможность продать всё, что угодно. И, казалось бы, надо радоваться – но у этой медали есть оборотная сторона. Как показывает практика, в компаниях с высокими продажными навыками чаще всего... всё крайне плохо с продуктом. Потому как фокус смещается от умения делать свою работу на умение продавать. И чем лучше продают продавцы, тем меньше интересен продукт – и им самим, и компании. Ведь с продажами всё отлично. В эту ловушку попадают и те, кто занимается прямыми продажами и те, кто продаёт франшизу (недавно в блоге я писал про такой случай). Не важно что вы продаете – важно, что вы продаёте это "на отлично".

 

Считается, что клиенты – это основной актив компании. И это так. Но важно понимать, какие это клиенты. Некоторые компании готовы довести своих потенциальных покупателей до состояния аффекта, лишь бы сделка произошла. Этого требует система мотивации. Как в лихих 90-х сообщники напёрсточников сопровождали своих жертв до дома, подбадривая по–дороге чтобы не исчез запал, так и в бизнесе – система холодных звонков, напоминаний и постоянной связи между менеджером и клиентом порой не даёт им разойтись. Даже если клиент этого желает, но ему неудобно отказать. А такое случается, причём жертвы – чаще всего малый бизнес, еще не научившийся говорить "нет" никому.

 

Именно поэтому не просто клиентская база, а качество клиентов важны. Но активные продажи либо цепко держат клиентов на крючке, не давая им выскочить из "воронки продаж", либо низкая цена позволяет продавать, весьма активно расширяя клиентскую базу. А актив компании – это лояльные клиенты. И лояльность эта проявляется тогда, когда ваша цена перестаёт быть самой низкой на рынке. Простой стресс–тест с поднятием цены на верхнюю границу диапазона, характерного для вашего рыночного сегмента (для кого-то это 20-30%, для кого-то достаточно и 1-2%) или переход в следующий ценовой диапазон явно показывают, сколько клиентов действительно лояльны к тебе. Всё остальное – от лукавого. Измерить можно только чувствительным повышением цен.

 

Но это еще не всё. Клиенты, цены... это всё части, требующие отдельного разговора. Сейчас нам важно понять откуда смещается фокус на активные продажи. И ответ на этот вопрос – однозначный. Есть два пути роста: расширение клиентской базы и увеличение ценности продукта. Активные продажи – про клиентов. И это прекрасно работало до 2008-09 года, потому как предложение на большинстве рынков не превышало спрос. Поэтому было много "ничьих" клиентов, главное было активно их найти. Кто расширил себе базу первым – тот молодец. Но сейчас ситуация изменилась. На большинстве рынков все клиенты уже заняты и "активные продажи" – недостаточны. Что бы ты не делал и как бы не продавал. Нужен продукт. А кто им занимался в тот момент, пока компания активно расширяла свою клиентскую базу и бек-офис включая производство был придатком коммерческой службы? Правильный ответ – конкуренты. И вполне возможно, что теперь уставшие от вашего навязчивого сервиса клиенты предпочтут тех, кто лучше, а не тех кто громче.

 

Это далеко не факт, ибо иррациональности нам как покупателям не занимать. И в жизни, конечно, многие стараются обращать внимание и на то как они продают, и на то что они продают. Но при этом суть останется: продажник, который умеет продать всё – это скорее вред для компании. Ибо продав всё у вас (и создав рост) – он уйдет. А с чем останетесь вы?

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Еще от ЖЖ